Stratégies Marketing : Segmentation, Ciblage et Positionnement

Aujourd’hui, le modèle marketing STP (Segmentation, Targeting, Positioning) est une approche stratégique familière du marketing moderne.

Il s’agit de l’un des modèles marketing, les plus couramment appliqués dans la pratique. Les responsables marketing, lui attribuant le mérite d’une pratique efficace et rationalisée de la communication.

Le marketing STP, se concentre sur l’efficacité commerciale, en sélectionnant les segments les plus précieux pour une entreprise. Puis en développant un marketing mix, et une stratégie de positionnement des produits pour chaque segment.

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Les possibilités de segmentation, de ciblage et de positionnement

Les possibilités, de segmentation, de ciblage, et de positionnement. Se développent au fur et à mesure que la Martech (marketing technologique) se développe.

Que vous soyez un débutant, dans le domaine, de la PTS, ou un vétéran chevronné. Il peut être utile de faire le point, et de vérifier que vous exploitez toutes les possibilités, qui s’offrent à vous pour atteindre, interagir avec, convertir et engager les clients.

Le modèle STP est utile lors de la création de plans de communication marketing, car il aide les spécialistes du marketing à hiérarchiser les propositions, puis à élaborer et à diffuser des messages personnalisés et pertinents pour toucher différents publics.

L’entonnoir en trois étapes comprend la segmentation du marché, le ciblage du marché et le positionnement du produit.

Dans le cadre, de la phase de segmentation du marché basée sur la recherche. Vous cherchez à identifier, une base pour la segmentation, de vos clients cibles. Et à déterminer les caractéristiques, importantes pour différencier chaque segment de marché.

Lors, de la création de votre stratégie de ciblage, et de positionnement. Vous devez évaluer le potentiel et l’attrait commercial, de chaque segment.

Puis développer un positionnement détaillé, du produit pour chaque segment sélectionné. Y compris un marketing mix, adapté basé sur votre connaissance de ce segment.

Dans notre sondage, sur le modèle de marketing, le plus populaire. Le marketing STP a remporté la deuxième place, battu seulement par la vénérable matrice SWOT / TOWs.

La popularité de ce modèle, centré sur le marché, est en rupture avec les approches marketing antérieures. Qui étaient davantage axées, sur les produits que sur les clients.

Dans les années 1950, par exemple, la principale stratégie marketing était la “différenciation des produits”.

En outre, la segmentation, le ciblage et le positionnement. Constituent une approche de la communication, marketing axée sur le public plutôt que sur le produit. Ce qui permet de délivrer des messages, plus pertinents à des publics commercialement intéressants.

Comment utiliser le marketing Segmentation, Ciblage et Positionnement ?

Grâce à la segmentation, vous pouvez identifier des niches avec des besoins spécifiques, des marchés matures pour trouver de nouveaux clients, délivrer des messages marketing plus ciblés et plus efficaces.

Les besoins de chaque segment étant les mêmes, les messages marketing doivent être conçus pour chacun d’eux afin de mettre l’accent sur les avantages et les caractéristiques nécessaires, plutôt que de proposer une solution unique pour tous les types de clients. Cette approche est plus efficace, puisqu’elle permet de délivrer le bon mix au même groupe de personnes, plutôt que de se disperser.

Vous pouvez segmenter vos marchés existants sur la base de presque n’importe quelle variable, pour autant qu’elle soit efficace, comme le montrent les exemples ci-dessous :

Les moyens les plus connus de segmenter votre public sont les suivants :

Données démographiques :

Ventilation selon n’importe quelle combinaison : âge, sexe, revenu, éducation, ethnicité, état civil, éducation, ménage (ou entreprise), taille, durée de résidence, type de résidence, ou même profession/occupation.

Par exemple, Firefox, qui vend des “trucs cool”, s’adresse à un public masculin plus jeune. En revanche, Moshi Monsters s’adresse aux parents avec un espace amusant, sûr et éducatif pour un public plus jeune.

Psychographie :

Il s’agit de la “personnalité et des émotions” basées sur le comportement, liées aux choix d’achat, y compris les attitudes, le style de vie, les passe-temps, l’aversion au risque, la personnalité et les traits de leadership.

magazines lus et la télévision. Alors que les données démographiques expliquent “qui” est votre acheteur, les données psychographiques vous informent “pourquoi” votre client achète.

Entretiens : Parlez à quelques personnes qui sont largement représentatives de votre public cible. Les entretiens approfondis vous permettent de recueillir des données qualitatives utiles pour comprendre réellement ce qui fait bouger vos clients.

Le problème est qu’ils peuvent être coûteux et difficiles à mener, et que la petite taille de l’échantillon signifie qu’ils ne sont pas toujours représentatifs des personnes que vous essayez de cibler.

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Enquêtes : Les enquêtes vous permettent de toucher plus de personnes que les entretiens, mais il peut être plus difficile d’obtenir des réponses aussi perspicaces.

Données sur les clients : Vous disposez peut-être de données sur ce que vos clients ont tendance à acheter chez vous, par exemple des données provenant de cartes de fidélité si vous êtes une marque de produits de grande consommation ou de l’historique des achats en ligne si vous êtes une entreprise de commerce électronique.

Vous pouvez utiliser ces données pour obtenir des informations sur le type de produits qui intéressent vos clients et sur ce qui est susceptible de les inciter à acheter. Par exemple, les remises augmentent-elles considérablement leur propension à l’achat ? Dans ce cas, ils pourraient être assez spontanés.

Style de vie :

Il s’agit des passe-temps, des activités de loisirs, des divertissements, des vacances et d’autres activités en dehors du travail.

Les entreprises telles que les magazines en ligne et hors ligne ciblent les personnes ayant des passe-temps spécifiques, par exemple FourFourTwo pour les fans de football.

Certains passe-temps sont vastes et bien établis, et donc relativement faciles à cibler, comme l’exemple des fans de football. Cependant, certaines entreprises ont connu un grand succès en ciblant très efficacement de très petites niches. Un excellent exemple est l’explosion des entreprises liées au “prepping”, qui est passé d’une activité marginale peu connue à une industrie d’un milliard de dollars ces dernières années.

Croyances et valeurs :

Fait référence aux croyances et valeurs religieuses, politiques, nationalistes et culturelles.

L’Islamic Bank of Britain propose des services bancaires conformes à la charia qui répondent à des exigences religieuses spécifiques.

Un exemple étrange mais intéressant de l’influence des données démographiques religieuses sur le marketing, que vous n’auriez peut-être pas deviné, est que les Mormons sont très portés sur le marketing multi-niveaux. Ils sont beaucoup plus susceptibles de s’adonner à cette pratique que tout autre groupe américain.

En allant plus loin dans la recherche démographique, vous pouvez découvrir de nouvelles opportunités de marketing et sortir des sentiers battus. Par exemple, saviez-vous que l’âge moyen d’un conducteur de Cadillac est de 47,1 ans ? Mais vous n’avez pas tendance à les voir dans les publicités pour les voitures. Une opportunité à saisir!

les étapes de la vie :

Les étapes de la vie sont les repères chronologiques de la vie des gens à différentes étapes.

Les vacances de Saga, par exemple, ne sont proposées qu’aux personnes âgées de plus de 50 ans. Ils prétendent avoir un segment suffisamment important pour se concentrer sur cette étape de la vie.

Géographie :

Approfondissez par pays, région, zone, emplacement métropolitain ou rural, densité de population ou même climat.

Par exemple, Neiman Marcus, la chaîne de grands magasins haut de gamme des États-Unis, livre désormais au Royaume-Uni.

Comportement :

Fait référence à la nature de l’achat, à la fidélité à la marque, au niveau d’utilisation, aux avantages recherchés, aux canaux de distribution utilisés, à la réaction aux facteurs marketing.

Dans un environnement B2B, les avantages recherchés sont souvent de l’ordre de ” combien de temps cela peut-il être livré ? “, ce qui inclut le segment ” dernière minute ” – le segment de la planification à l’avance.

Un exemple est celui de Parcelmonkey.co.uk qui propose des livraisons de colis le jour même, le lendemain et à l’international.

Bénéfice :

L’avantage est l’utilisation et la satisfaction obtenues par le consommateur.

Smythson Stationery propose des produits similaires à ceux d’autres entreprises de papeterie, mais ses clients veulent bénéficier de leur emballage caractéristique : des boîtes bleu Nil doublées de tissu et attachées avec un ruban bleu marine !

Si vous cherchez à optimiser votre marketing grâce au modèle STP, ou si vous souhaitez accéder à une bibliothèque de théories et d’études de cas sur le marketing pour vous aider à développer votre entreprise, c’est le moment idéal pour réserver votre appel de consultation 1-2-1 gratuit avec l’équipe.

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Ciblage du marché :

La liste ci-dessous fait référence à ce qui est nécessaire pour évaluer le potentiel et l’attractivité commerciale de chaque segment.

• Taille des critères : Le marché doit être suffisamment grand pour justifier une segmentation. Si le marché est petit, cela peut le rendre plus petit.
• Différence : Des différences mesurables doivent exister entre les segments.
• Argent : Les bénéfices anticipés doivent dépasser les coûts des plans de marketing supplémentaires et des autres changements.
• Accessible : Chaque segment doit être accessible à votre équipe et le segment doit être capable de recevoir vos messages marketing.
• Concentrez-vous sur des avantages différents : Les différents segments doivent avoir besoin d’avantages différents.

Positionnement du produit :

Les cartes de positionnement sont le dernier élément du processus STP. Pour que cela fonctionne, vous avez besoin de deux variables pour illustrer la vue d’ensemble du marché.

Ce qu’il faut surveiller dans la stratégie marketing de segmentation, de positionnement et de ciblage :

• Assurez-vous que le marché est suffisamment grand pour être important et que les clients peuvent être facilement contactés.
• Appliquez les études de marché pour vous assurer que votre approche apportera une valeur ajoutée à l’expérience client existante, au-delà des concurrents.
• La Martech devenant de plus en plus sophistiquée pour répondre aux besoins et aux désirs des spécialistes du marketing digital, examinez les évolutions en rapport avec votre produit/service.

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Sylvere Gelien Responsable Webmarketing & Acquisitions // Marchés : France, Uk, USA, CA

Sylvere Gelien est un Consultant en Marketing Digital & Stratégie eCommerce chez @Search Engine Spot