Rejoindre (ou créer) une marketplace interentreprises (B2B) florissante peut offrir de grandes opportunités.
Alors que l’évolution des habitudes de consommation continue de stimuler le commerce interentreprises en ligne, les analystes prévoient que ces sites vont prendre une part plus importante des canaux de vente interentreprises.
Le marché du commerce électronique interentreprises a été estimé à une valeur incroyable de 9,209.33 billion de dollars en 2023. Et sa croissance rapide semble devoir se poursuivre : il devrait encore augmenter de 18,7 % avant 2028.
Comme la tendance continue de croître, elle représente une énorme opportunité pour les grossistes et distributeurs B2B traditionnels d’adopter le modèle de marketplace en ligne afin de devancer leurs concurrents.
Alors, qu’est-ce qu’une marketplace B2B ? à quoi sert une marketplace B2B ? comment fonctionnent les Marketplaces B2B ? Les différents types des Marketplaces B2B ? et quels sont les avantages et les inconvénients des Marketplaces B2B ?
Qu’est-ce qu’une Marketplace B2B ?
Une marketplace B2B permet aux entreprises de se connecter les unes aux autres tout en rationalisant leur communication et leurs processus commerciaux. Une marketplace B2B effectue des commandes et des transactions entièrement en ligne, offrant un processus de transaction simplifié et accéléré, en utilisant des plateformes et des outils numériques qui soutiennent les activités de commerce électronique.
Les marketplaces B2B, comme les plateformes B2C traditionnelles, sont des lieux où les entreprises achètent et vendent des produits en gros. La principale distinction est que sur une marketplace B2B, les acheteurs et les vendeurs sont des marques, des fabricants, des fournisseurs, des grossistes et d’autres entreprises, alors que sur une plateforme B2C, les principaux clients sont les consommateurs finaux.
Sur une marketplace B2B, les entreprises évaluent les offres des autres entreprises, comparent la qualité des produits, évaluent les meilleures conditions et choisissent le meilleur prix, tout comme dans le e-commerce, où vous choisissez une basket en ligne et le magasin vous la livre.
Une marketplace B2B est un écosystème entièrement interentreprises qui se trouve souvent sur une plateforme numérique et qui est conçu pour promouvoir les affaires de manière intelligente, ainsi que pour répondre aux demandes d’approvisionnement et d’achat d’une entreprise. Il s’agit d’une plateforme qui sert de lien entre les fournisseurs de services et les clients potentiels.
En fonction des différentes natures des transactions interentreprises, une marketplace interentreprises peut également porter d’autres noms, notamment plate-forme commerciale interentreprises, site web d’approvisionnement ou de sourcing interentreprises, portail interentreprises, marketplace multifournisseur, catalogue et annuaire interentreprises, etc.
Comment fonctionnent les Marketplace B2B ?
Les marketplaces interentreprises fonctionnent au sein d’un portail en ligne qui est généralement géré par un grand magasin de commerce électronique – Alibaba en est un exemple. En général, les entreprises qui souhaitent utiliser une marketplace interentreprises doivent s’inscrire à un portail à titre onéreux, en échange d’un accès à d’autres offres commerciales et à des clients potentiels.
Les marketplaces offrent généralement un soutien tel que la gestion des produits, les services de paiement, l’aide à la clientèle et les options d’expédition. Elles sont conçues pour remplacer ou soutenir la présence en ligne de l’entreprise, comme son site web.
Les marketplaces interentreprises sont dotées de différents cadres, et tout propriétaire d’entreprise devra s’assurer qu’il participe à celle qui répond le mieux aux besoins de son entreprise.
Les différents types de Marketplace B2B :
Les marketplaces B2B peuvent servir plusieurs catégories.
À l’ère du commerce en ligne et de l’innovation perturbatrice, de nouveaux modèles commerciaux apparaissent fréquemment. Néanmoins, lors de l’évaluation des marketplaces potentielles, il est utile de comprendre les principaux modes de structuration de celles-ci.
1. Marketplaces B2B verticales (secteur d’activité particulier) :
Une marketplaces B2B verticale n’achète et ne vend généralement qu’à des entreprises appartenant à une niche commerciale ou à un secteur d’activité spécifique (vertical).
Les marketplaces verticales B2B bénéficient souvent de conditions de paiement unifiées et de normes industrielles. Si elles comptent suffisamment d’opérateurs de marché de haute qualité, elles constituent également un canal rapide et pratique pour les biens et services spécialisés propres à un secteur.
2. Marketplaces B2B horizontales (secteurs généraux) :
Une marketplace B2B horizontale regroupe des entreprises de plusieurs secteurs. Les entreprises qui utilisent les marketplaces horizontales vendent des produits ou des services à une base de clients plus large et plus étendue.
Il y a des avantages et des inconvénients à traiter avec des entreprises extérieures à votre propre secteur d’activité, tout comme il y en a à rester confiné dans ce secteur. Tout dépend de la nature des produits ou services que vous achetez ou vendez.
La possibilité d’entrer en contact avec un si grand nombre d’entreprises sur un portail en ligne centralisé peut également conduire à de nouveaux clients B2B et à de nouvelles relations commerciales inattendues.
3. Marketplaces locales ou mondiales :
Les petites entreprises peuvent également trouver des avantages à commercer avec des marketplaces locales dans un modèle de marketplace multifournisseur.
Tant qu’il existe une demande des acheteurs, l’utilisation de canaux en ligne pour acheter et vendre avec d’autres entreprises locales peut contribuer à établir de nouvelles relations commerciales et de nouvelles sources de revenus.
Les marketplaces mondiales facilitent les nouveaux partenariats internationaux grâce aux paiements transfrontaliers, au soutien logistique et même à la traduction. Il peut s’agir d’excellents moyens de pénétrer en toute sécurité (bien que partiellement) de multiples nouveaux marchés sans assumer la charge et le risque d’une entrée sur un marché traditionnel.
Idéalement, une marketplace mondiale offrira toute l’année une sorte de commerce en ligne équivalent à une foire commerciale mondiale.
4. Marketplaces “Plusieurs à Plusieurs” vs “un-à-plusieurs” :
Une marketplace “Plusieurs à Plusieurs” implique que les acheteurs et les vendeurs négocient sur une bourse. C’est particulièrement courant pour les actions, les devises, les matières premières et les obligations. Les entreprises peuvent échanger directement avec d’autres entreprises et la plateforme facturera ensuite des frais de transaction aux parties participantes. La plupart des places de marché fonctionnent selon ce modèle.
En revanche, une marketplaces “un-à-plusieurs” (comme les ventes aux enchères) est gérée par des tiers qui contrôlent directement toutes les offres et les échanges. Les plates-formes d’échange de type “un-à-plusieurs” sont souvent limitées ou fortement réglementées par la loi en raison des possibilités de manipulation que leur processus crée.
Les plateformes B2B sont généralement des places de marché “Plusieurs à Plusieurs”. Elles offrent plus d’avantages que les plates-formes “one-to-many” en raison d’un plus grand choix, puisque davantage d’acheteurs et de vendeurs y adhèrent.
Avantages d’une Marketplace B2B :
Lorsqu’elles fonctionnent bien, les marketplaces B2B peuvent soutenir la croissance des entreprises en fournissant un nouveau canal de vente rationalisé et une plate-forme dynamique pour les échanges interentreprises qui profitent à toutes les parties concernées : place de marché, vendeur et acheteur.
Dans certains cas, comme dans quelques secteurs de l’alimentation et des boissons, les marketplaces peuvent changer le modèle commercial de tout un secteur vertical. De tels exemples tendent à se produire lorsque la nouvelle technologie de marketplace connecte les acheteurs et les vendeurs, désintermédiant les distributeurs ou grossistes établis.
Autres avantages :
Une tarification flexible :
Que vous achetiez ou vendiez, la disponibilité d’offres de prix pour des cycles d’achat longs sur une plateforme sécurisée crée davantage de possibilités de coopération. Certaines plateformes, comme Amazon, couvrent même l’intégralité des coûts pour le vendeur tandis que l’acheteur paie en plusieurs fois.
Réduction du besoin de recourir aux canaux de marketing traditionnels :
L’optimisation de votre profil – en particulier la façon dont vous présentez votre entreprise et les informations sur vos produits – reste importante. Bien que certaines plateformes puissent également offrir des possibilités de publicité payante, la nécessité d’un marketing traditionnel est souvent réduite.
Diminution des coûts d’exploitation :
Un portail en ligne centralisé rend les opérations plus faciles et plus efficaces. Outre la mise en place initiale et une légère maintenance continue (mise à jour des informations sur les produits ou services, des prix, etc.), l’un des principaux avantages des places de marché en ligne est leur capacité à rationaliser les opérations et donc à réduire leur coût.
Services à valeur ajoutée :
De nombreuses marketplaces B2B incluent des services de gestion de compte dédiés. Ceux-ci peuvent différer d’une plateforme à l’autre, mais peuvent inclure une formation continue et une assistance à la gestion des comptes pour vous aider à utiliser efficacement la plateforme.
Logistique des problèmes de paiement international :
Toutes les entreprises ne disposent pas de systèmes si sophistiqués qu’ils incluent des processus de “paiement immédiat et expédition simple”. Les marketplaces B2B mondiales optimales intègrent la gestion des produits à la logistique d’expédition dans plusieurs pays.
Fournir des informations sur les tendances de vente :
Les portails des marketplaces offrent souvent des analyses de compte avec des données précieuses sur les ventes B2B, les besoins et les intérêts des clients. Vous pouvez également remarquer des tendances dans les interactions quotidiennes sur la plateforme, comme les échantillons de produits que les clients potentiels demandent le plus souvent, ce qui peut vous aider à orienter votre marketing.
Inconvénients d’une Marketplace B2B :
Le pire scénario pour une entreprise est de s’inscrire sur une plateforme qui coûte de l’argent et détourne des ressources mais n’apporte aucune valeur ajoutée.
Les autres problèmes peuvent être comme suite :
Une mise en place qui prend du temps :
Ce n’est pas toujours le cas, mais c’est un piège potentiel de certaines plateformes. Maintenir une présence sur une plateforme peut nécessiter de tenir à jour les informations sur l’entreprise et les produits (y compris les niveaux de stock) et de former le personnel aux processus pertinents.
Numérisation de la présence internationale en ligne :
Les plateformes peuvent intégrer des outils de traduction qui pourraient modifier la copie de votre site web de manière négative ou sous-optimale.
Tendance au monopole sur le marché :
D’autres propriétaires de marketplaces disposant de capitaux et de ressources suffisants pourraient étouffer la concurrence en rachetant des rivaux ou en leur imposant des prix inférieurs (cela concerne principalement les entreprises ayant l’intention de créer une plateforme plutôt que celles qui en utiliseront une).
Les entreprises qui nouent des relations hors ligne :
Les propriétaires de marketplaces B2B, en particulier ceux dont le modèle économique est basé sur les commissions, peuvent constater que les entreprises se vendent entre elles en dehors de la plateforme pour éviter les frais. C’est un autre facteur qui alimente la tendance des marketplaces à proposer des offres de paiement intégrées améliorées pour conserver les transactions numériques.
Conclusion :
Les marketplaces B2B, qui représentent aujourd’hui un secteur de plusieurs milliards de dollars, sont là pour rester.
L’essor des marketplaces de commerce électronique B2C a tout transformé, de la vente au détail à la commande de nourriture, et a donné le ton aux attentes des acheteurs dans un monde numérique. Ces services en ligne sont désormais connus dans le monde entier.
Les marketplaces B2B sont peut-être moins visibles pour le grand public, mais leur croissance a également été rapide. Elles sous-tendent déjà le commerce et les chaînes d’approvisionnement à l’échelle mondiale. Bien qu’elles soient tenues de respecter les mêmes normes que leurs homologues B2C, les marketplaces B2B doivent répondre à des besoins de paiement complexes afin d’accroître la valeur ajoutée et la fidélité des clients.
Le terme B2B est vaste et il existe de nombreux types de marketplaces et de modèles commerciaux B2B. Chacun présente ses propres avantages et inconvénients. Les propriétaires d’entreprises doivent prendre en compte tous ces éléments avant de s’engager à rejoindre ou même à créer une plateforme.
Sylvere Gelien est un Consultant en Marketing Digital & Stratégie eCommerce chez @Search Engine Spot
