Le marketing des logiciels en tant que service (SaaS) est le processus par lequel vous sensibilisez et aidez à vendre des logiciels. Les équipes de marketing SaaS sont essentielles à la croissance des entreprises basée sur les produits. Le marketing SaaS permet d’introduire un produit sur un marché, de le positionner et de faire connaître une organisation SaaS.

Nous sommes sur le point de partager comment vous pouvez élaborer de meilleures stratégies de marketing pour votre entreprise SaaS en 2022.

Il s’agit du marketing de contenu SaaS et d’autres stratégies et tactiques de marketing d’entreprise que vous pouvez mettre en œuvre dès aujourd’hui pour commencer à voir une augmentation des inscriptions aux produits, et finalement des ventes.

Le SaaS Marketing :

 Le SaaS Marketing

Le marketing SaaS est un type de marketing qui se concentre spécifiquement sur la promotion et l’acquisition de prospects pour les produits SaaS par abonnement.

Le SaaS, également connu sous le nom de Software as a Service, est un moyen par lequel les entreprises vendent leurs produits dans des applications basées sur le cloud avec des mises à jour régulières et des fonctionnalités supplémentaires.

Par rapport aux entreprises proposant des produits physiques ou des achats uniques, les entreprises SaaS offrent un produit immatériel et doivent continuellement prouver à leurs clients actuels et potentiels que leur service “loué” ou leur abonnement en vaut la peine.

Stratégie de marketing SaaS : La stratégie avant l’exécution

Avant de vous lancer dans la promotion de votre SaaS, vous devez consacrer du temps à l’élaboration de votre stratégie marketing SaaS.

Les bases de tout plan marketing SaaS sont constituées de stratégies et de tactiques. En général, les stratégies sont l’approche globale pour atteindre les buts et les objectifs (avec des cibles spécifiques et concrètes), et les tactiques sont les actions spécifiques que vous entreprenez pour atteindre vos objectifs.

La stratégie marketing dépend du stade auquel se trouve votre entreprise. Si vous en êtes aux premiers stades, la stratégie principale doit se concentrer sur les points suivants :

  • L’établissement de votre crédibilité en tant qu’expert dans votre secteur vertical
  • La notoriété de la marque
  • Confirmer l’adéquation produit/marché
  • Déterminer vos coûts réels d’acquisition d’un prospect (CPL) et d’un client.

L’adéquation produit/marché est un indicateur clé de la confiance des investisseurs. Cela se produit lorsque votre produit résout de manière adéquate le problème de vos clients cibles et qu’il y a beaucoup plus de clients là où se trouvaient les premiers.

Si vous êtes un SaaS émergent/croissant qui a prouvé son adéquation produit/marché, votre stratégie doit se concentrer sur les points suivants :

  • L’optimisation des canaux : Développer rapidement les combinaisons de canaux, de personas et de messages qui ont fait leurs preuves.
  • L’expansion du marketing : Explorer de nouveaux canaux pour maximiser la portée tout en maîtrisant les coûts d’acquisition.
  • Réduction des coûts d’acquisition : Utilisation des analyses de trafic, de conversion et de qualité des pistes pour identifier et réduire les coûts d’acquisition.
  • Optimisation de l’entonnoir de conversion : Amélioration de l’expérience sur site sur les pages de chat et de renvoi pour augmenter les taux de conversion des prospects.
  • Amplification de la marque : Utilisation de relations publiques très ciblées pour rester au premier plan auprès de votre public cible.

Vous pouvez être tenté de prendre une pincée de SEO et une pincée de stratégie de médias sociaux pour commercialiser votre SaaS.

Cependant, le succès de vos tactiques de marketing dépend d’une stratégie solide et claire, et du stade auquel se trouve votre SaaS.

Le guide ultime de la stratégie marketing SaaS

Le guide ultime de la stratégie marketing SaaS

Cet article fait office de panneau indicateur vers des stratégies plus importantes et plus approfondies pour les entreprises SaaS. Parcourez-le, car chaque point couvre l’essentiel et vous donne un avant-goût de ce qu’implique une stratégie plus vaste.

Si vous voulez en savoir plus sur le sujet, cliquez sur l’article, correspondant et plongez dans la stratégie qui vous semble la plus adaptée à votre entreprise.

1. Construire des hubs de contenu microsatellites :

Vous connaissez peut-être le conseil de Jake Stainer (PDG skale SaaS) de “supprimer votre blog”. Vous avez bien lu, supprimez ce blog et remplacez-le par un magazine. Le concept de contenu de magazine par rapport au contenu de blog va élever le contenu que vous construisez et les sujets pertinents sur lesquels vous choisissez de devenir des experts.

Cependant, les hubs de contenu microsatellites poussent l’idée de construction de contenu de magazine un peu plus loin. Pourquoi construire un magazine quand vous pouvez en construire plusieurs ? Faites en sorte que chaque magazine se concentre sur un sujet central pour lequel vous voulez que les gens viennent vers votre entreprise SaaS.

“Une chose que nous avons trouvée très efficace chez Atlassian est ce que j’appelle les microsatellites. Il s’agit essentiellement de centres de contenu qui tournent autour d’un sujet. Ils vivent sur le site Web, mais ils ont leur propre UX, leur propre look and feel. C’est un peu comme un monde de contenu qui est un peu isolé du reste du site Web – cela fonctionne très bien.”

-Kevin Indig, directeur du référencement chez Shopify.
Ces centres de contenu microsatellites, ou magazines, peuvent se rapporter à des éléments de votre marque, mais ils sont hyper focalisés sur un domaine de connaissances de base, il peut donc être judicieux de les laisser dériver un peu dans leur UX, UI, et même dans leur image de marque de base.

Vous construisez essentiellement des zones de contenu qui s’adressent à différents buyer personas et ICP, alors n’hésitez pas à vous adresser à ces types de personnes non seulement dans le sujet du contenu, mais aussi dans la façon dont vous présentez votre contenu en premier lieu.

Par exemple, vous écrivez peut-être pour les PDG ou les CMO afin de sensibiliser les équipes dirigeantes à votre marque SaaS.

Ces types de rôles sont notoirement occupés, de sorte que les contenus longs seront survolés, voire carrément ignorés. Dans ce cas, il est préférable d’offrir votre expertise par petites touches. Les vidéos ou même les podcasts de 5 minutes sont peut-être les plus adaptés à ces personnes très occupées.

2. Placez les vidéos de produits là où les gens les voient

Les spécialistes du marketing vidéo obtiennent 66 % de prospects qualifiés en plus par an, et près de huit personnes sur dix ont acheté un logiciel d’une société SaaS ou une application après avoir regardé la vidéo d’une marque.

Cependant, la vidéo est aussi connue pour le temps qu’elle prend. Que vous externalisiez vos efforts de création vidéo ou que vous les gériez en interne, si vous n’avez pas de stratégie de distribution pour vos vidéos, tous ces efforts sont réduits à néant.

Vous l’aurez sans doute déjà entendu, mais Youtube est un endroit fantastique pour élaborer une stratégie de marketing vidéo pour les entreprises SaaS, avec plus de 2 milliards d’utilisateurs actifs connectés chaque mois.

C’est particulièrement efficace si vous traitez la plateforme comme une FAQ pour votre niche industrielle.

Youtube est un outil fantastique pour une stratégie de marketing entrant, car vos vidéos ont une chance d’être classées sur Google.

Évitez de créer du matériel de marketing vidéo si celui-ci est destiné à rester sur les médias sociaux. Pensez au contenu permanent et créez des vidéos avec autant de stratégie de mots-clés que vous le feriez pour votre magazine de blog.

Deuxièmement, si vous ne créez pas de vidéos pour la recherche, distribuez-les avec toutes les chances d’être vues. Essayez de voir où les vidéos peuvent s’intégrer dans vos entonnoirs de vente, vos parcours d’e-mail, et surtout vos pages de destination PPC.

“Mettez des vidéos sur vos pages de renvoi. Il peut s’agir de vidéos axées sur les produits ou de contenu vidéo en général (témoignages, “à propos de nous”, études de cas).

Nous avons constaté que les vidéos et les pages de destination fonctionnent vraiment, vraiment bien ensemble – surtout du point de vue du référencement, de l’expérience utilisateur et de l’engagement. “

Bien entendu, votre stratégie vidéo dépendra de votre modèle économique (offre d’essai gratuite, stratégie d’acquisition de clients, libre-service ou vente, etc.), de votre public cible, de votre proposition de valeur, de votre produit, et de bien d’autres choses encore.

Définissez donc, la stratégie vidéo qui convient le mieux à votre entreprise.

3. Alimenter la croissance en créant une communauté

Ne sous-estimez jamais le pouvoir d’une communauté forte. Dès le premier jour de votre marque SaaS, vous devez chercher à créer et à encourager une communauté. Qu’il s’agisse d’une poignée de personnes ou de milliers, votre communauté n’est aussi forte que les membres qui la composent.

Ces personnes ont une richesse de connaissances à partager, et en même temps cherchent constamment à élargir leur propre base de connaissances.

Un spécialiste marketing SaaS déclare, Nous avons pensé comme suite, “Nous sommes dans une position unique pour construire quelque chose ici”, alors nous l’avons fait. Nous avons tâté le terrain et invité une poignée de personnes à se joindre à ce que nous appelons désormais : Le collectif SaaS.

Le collectif SaaS a commencé avec six membres et s’est depuis développé pour atteindre une trentaine de membres. Chacun d’entre eux possède une expérience unique en matière de création et de commercialisation de produits SaaS, et certains d’entre eux figurent dans nos articles.

Comment gérer opérationnellement une communauté :

Créer une communauté est une chose, mais la gérer, l’engager et la faire vivre est une toute autre affaire. Il ne s’agit pas ici de créer une liste d’adresses électroniques, mais de créer des liens, et cela demande une sérieuse stratégie.

Trouvez des ambassadeurs :

Trouvez des personnes qui sont de fervents défenseurs du produit et qui ont une forte envie de diriger les communautés locales. Le fait de confier la gestion de la communauté uniquement à des employés de l’entreprise entraîne des frais généraux élevés et n’est pas réaliste, surtout si l’on considère la nature mondiale de nombreuses communautés.

Favorisez les connexions :

Permettez aux membres de la communauté de se connecter. Lorsque les membres s’entraident et répondent aux questions des autres, plutôt que d’attendre que les gestionnaires de la communauté le fassent, c’est un bon signe que votre communauté commence à prospérer. Cependant, vous devez d’abord leur permettre de s’entraider.

4. Identifiez les besoins des clients au-delà de votre produit

Vos clients sont des êtres humains. Ils ont des besoins qui vont bien au-delà de votre produit, qu’il s’agisse de leurs affaires et de leur vie professionnelle ou de leurs activités et relations personnelles. Votre marketing ne s’adresse pas à des clients, mais à des êtres humains, des gens comme vous.

Prenez le temps d’étudier la base d’utilisateurs de votre produit actuel. Il ne s’agit pas de votre profil démographique ou client idéal. Prenez le temps d’étudier les utilisateurs qui sont avec vous en ce moment. Qui sont ces personnes ? Constatez-vous des tendances parmi eux ?

Allez plus loin et demandez-leur quels sont leurs besoins en dehors de votre produit. Quelles sont les difficultés qu’ils rencontrent pour gérer leur entreprise ou même leur santé mentale ? Une fois que vous avez identifié les besoins de ces personnes en dehors de ce que vous offrez, essayez de trouver ce que votre entreprise SaaS peut offrir pour répondre à ces besoins tout en restant en accord avec votre mission et votre vision.

5. Devenir hyper-personnalisé grâce au ciblage

De nouveaux outils SaaS apparaissent et évoluent constamment pour vous aider à être plus efficace dans votre marketing SaaS. Nous abordons ici quelques-uns de nos outils de marketing Saas préférés pour hyper-personnaliser votre activité. 🧐

Plus précisément, il existe d’excellents outils pour vous aider à mieux cibler vos efforts publicitaires et à fournir des flux de vente personnalisés en fonction des personas et des besoins des utilisateurs.

“Je pense que les dernières années ont appris à tout le monde à être beaucoup plus efficace dans ce qu’il fait. Et il est hypercritique qu’ils soient super, super ciblés dans leur approche.

Par exemple, regardons les campagnes publicitaires. Comment utilisez-vous les données d’intention pour vraiment cibler les personnes que vous visez ? Ou bien utilisez-vous des racleurs de données pour découvrir la technologie qu’ils utilisent et adaptez-vous votre stratégie de marketing en conséquence ? Je pense que l’efficacité, le ciblage et la personnalisation sont des choses sur lesquelles il faut se concentrer en ce moment. “

Si vous pensez que vos efforts de marketing sont maintenant personnels, comment pouvez-vous les élever ? Essayez de créer des flux et des variations de contenu qui correspondent mieux aux personas que vous ciblez.

N’oubliez pas que tous les clients potentiels n’ont pas besoin d’entrer dans le même flux. Par exemple, si vous faites du marketing auprès d’une personne travaillant dans une startup de 10 personnes, il y a de fortes chances qu’elle veuille – et soit mieux placée pour – passer par votre processus de vente beaucoup plus rapidement qu’une personne travaillant dans une entreprise qui devra obtenir de multiples approbations pour intégrer votre produit SaaS.

Votre ciblage et votre personnalisation doivent être de bout en bout. Depuis les campagnes PPC de sensibilisation jusqu’aux flux de réussite et d’intégration des clients. C’est bien plus que l’utilisation d’un prénom !

6. Définissez comment vous allez mesurer le succès

Le succès peut signifier beaucoup de choses différentes. Il peut également choisir de se manifester d’innombrables façons différentes. Alors, à quoi ressemble le succès de vos efforts de marketing ? Et à quoi ressemble le succès pour votre équipe de marketing ?

Travaillez avec les ventes et la direction pour identifier les moyens par lesquels le marketing peut favoriser les conversions plus tard dans l’entonnoir.

Une fois que vous avez identifié ces objectifs, vous pouvez commencer à définir des indicateurs clés de performance (ICP) pour vous aider à déterminer si vos stratégies de marketing vous aident ou vous freinent dans vos efforts.

7. Définissez votre stratégie de marketing de contenu

Lorsque les spécialistes du marketing pensent au contenu, ils ont tendance à passer directement au blog. Arrêtez-vous là, merci beaucoup. Il existe de nombreux types de contenu, et ce nombre ne cesse de croître avec l’apparition de nouvelles technologies et de nouvelles méthodes de partage du contenu. En voici quelques-uns :

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Sylvere Gelien est un Consultant en Marketing Digital & Stratégie eCommerce chez @Search Engine Spot

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