La gestion de la force de vente, est primordiale pour chaque entreprise. Puisqu’elle est considérée comme un pilier de croissance, qui va lui permettre soit d’exceller ou de chuter.
D’ailleurs, la gestion de force de vente. Désigne l’ensemble des commerciaux existant chez une entreprise et qui peuvent constituer une force commerciale.
La question cruciale réside dans le fait de « comment gérer toute l’équipe commerciale ?
Chaque entreprise commerciale, est face à une mission délicate qui est de bien veiller sur son équipe, dynamiser, de la motiver contre le stress, et de la gérer en termes de charge, et pour bien comprendre le fonctionnement de la gestion de la force de vente.
Nous allons évoquer ses étapes essentielles à suivre qui sont les suivantes :
1 – Recruter de bons profils :
Une gestion de force de vente, réside dans le recrutement des compétences, un métier de commercial, n’est pas du tout facile dans la réalité, c’est un métier plein de rivalité, de stress et de défi.
Chaque commercial, devra avoir des compétences en savoir –faire : (technicités dans son domaine, maîtrise des techniques de réfutation, gestion des objections, émises par son client, savoir établir des argumentaires, maîtriser son plan de vente, savoir conclure les ventes, atteindre les objectifs de l’entreprise, en terme d’évolution du chiffres d’affaires, gérer la fidélisation clientèle, maitrises les outils du CRM « Customer Relationship Management » ou en français la GRC « Gestion de Relation Clientèle ».
Aussi en savoir- être : un commercial ,doit refléter son entreprise, un commercial, qui ne sait pas bien se comporter. Va nuire à la réputation de son entreprise, et il ne faut pas oublier aussi, que si l’image de marque est détruite.
L’entreprise sera amenée à refaire son positionnement, et bien sur. qui dit positionnement dit beaucoup d’argent, (changement de logos, refaire de la publicité, changer d’activité, changer ses produits etc.…).
Un bon commercial, devra bien se comporter face à sa clientèle. Avoir une bonne posture, de bonnes manières, et être poli etc.…
2 – Gérer son équipe :
Gérer une équipe, repose sur 3 points clés essentiels :
2 – 1 Gérer le stress de son équipe :
La gestion de la force de vente, est très complexe. Puisque c’est difficile de gérer les êtres humains, et de maitriser comme on dit, ce qui se passe à travers leurs têtes; d’où la mission difficile d’un bon manager. Qui doit être tenace, doit avoir du charisme afin de maintenir son équipe, de la booster vers la réussite, de la coacher et la motiver.
Etre un psychologue. À la fois, un formateur, un encadreur, et un bon gestionnaire …. Une mission délicate de chaque manager !!
Un commercial, qui n’atteint pas son chiffre commercial et qui voit d’autres commerciaux qui l’entourent atteint leurs objectifs, ce qui prouvent leur rentabilité dans l’entreprise.
Ce dernier, risque de baisser ses bras, de stresser, et par la suite succomber dans la déprime… C’est comme dans ce genre de situation, que le manager devra jouer son rôle.
Afin d’atténuer les dégâts humains, tout en offrant à son équipe. Toutes les conditions de bien être, afin de faire disparaitre la notion du stress, et l’énergie négative, qui risquent de se propager dans son groupe.
La plupart des managers, ne savent pas se comporter. À tel point qu’ils mettent beaucoup de pression, sur leurs équipes. Exercent leurs autorités excessives, perdent la notion de l’humanité, et commencent à considérer les commerciaux, comme des machines .
Et c’est dans ces cas, qu’on peut avoir des problèmes, liés à la mauvaise gestion d’équipe. Qui peut nuire au fonctionnement de l’entreprise d’une manière générale.
2 – 2 Gérer les charges de son équipe :
Gérer une équipe, coûte de l’argent, Pour chaque entreprise. puisque des charges commencent à s’accumuler, un commercial régénère des charges à continuité, mais en contrepartie.
Il doit réaliser des chiffres et atteindre, ses objectifs commerciaux… Des charges, tels que son abonnement de téléphone, son matériel de prospection (mallette, téléphone portable, pc portable…), des charges de déplacement (frais de route paiement de son kilométrage, du billet d’avion…), des frais de route (paiement de ses repas, de ses diners & galas), et des frais d’hébergement (frais d’hôtel) …
2 – 3 Gérer les objectifs commerciaux et le temps de son équipe :
Une équipe parfaite, doit savoir s’y prendre à la bonne gestion de son temps et comme on dit « Time Is Money »… La planification du temps est importante puisque le manager, doit aider son équipe a bien gérer son temps, par l’élaboration des circuits adaptés à chaque visite.
Tels que par exemple des circuits, en forme de zigzague, de marguerite , en spirale …L’objectif est d’atteindre le maximum de clients, et de prospects. En un temps records, afin de limiter l’accumulation des charges, et comme on sait, le déplacement nécessite un moyen de transport ( voiture de service), une consommation journalière de gasoil, et c’est pour cette raison d’ailleurs qu’il faut limiter ses trajets afin de réduire le temps.
En utilisant par exemple des raccourcis, éviter les routes longues, éviter les embouteillages et gérer les imprévus ( exemple : panne ) . Il ne faut guère oublier que chaque commercial son temps n’est pas que lié qu’à son travail mais aussi il doit le consacrer pour ses pauses déjeuner !
Chaque Manager doit mentionner pour chaque commercial son objectif commercial, par exemple : il faut atteindre 10 ventes par jour, prospecter 05 prospects par jour, atteindre 100 ventes par mois etc… Justement on a évoqué les prospects, je vous les explique : ils sont en nombres de 3
- prospect froid : le prospect n’est pas encore intéressé
- prospect Tiède : le prospect est intéressé mais pas il n’est pas encore prêt pour acheter
- prospect chaud : le prospect passe à l’acte d’achat
Donc la mission de chaque commercial et de pousser chaque prospect à devenir un prospect final d’où un futur client et par la suite un client potentiel.
3 – Conclusion :
Pour résumer, la responsabilité du manager, est de pousser son équipe à conclure des ventes. À améliorer tout simplement le chiffre d’affaires de l’entreprise, afin d’avoir des bénéfices tout en veillant sur le bien-être de sa force de vente.
Un manager est une brave personne qui est toujours confrontée à des missions très complexes dans son entreprise mais son défi restera de maintenir son équipe.
Allons plus loin…
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Sébastian Magni est un Spécialiste du SEO et Inbound Marketing chez @LCM
