Pour toute entreprise de commerce électronique, l’amélioration du retour sur investissement et du retour sur investissement fait partie de ses nombreux objectifs, et il existe plusieurs façons d’y parvenir. Si vous diffusez des campagnes Google Shopping, vous pouvez hiérarchiser la structure de votre campagne. Si vous n’utilisez que des publicités sur le Réseau de Recherche, vous pouvez passer aux réseaux sociaux ou au display. Et bien sûr, vous pouvez optimiser l’expérience d’achat dans son ensemble. Cette dernière option offre de nombreux avantages, dont l’augmentation de la valeur moyenne des commandes.
Comme vous pouvez le voir ci-dessus, repères de la valeur moyenne des commandes varient selon l’industrie. Mais les méthodes pour augmenter la valeur moyenne des commandes peuvent souvent s’appliquer à tous les secteurs. Alors poursuivez votre lecture pour découvrir 10 façons pratiques, mais non contraignantes, d’augmenter la valeur moyenne des commandes de votre entreprise. Plongeons-nous !
Table des matières
Qu’est-ce que la valeur moyenne des commandes (AOV) ?
La valeur moyenne des commandes (AOV) est une mesure qui mesure le montant moyen dépensé par transaction sur un site Web, dans une boutique en ligne ou au cours d’une période spécifique. Il est souvent utilisé par les entreprises pour suivre le comportement des clients, trouver des canaux et des segments de vente rentables et, en fin de compte, pour évaluer et améliorer leurs performances de vente.
L’AOV peut être calculé pour une entreprise entière ou pour des gammes de produits, des canaux ou des régions spécifiques. Par exemple, une entreprise peut comparer son AOV d’une année sur l’autre ou examiner l’impact de différentes campagnes marketing sur l’AOV.
En comprenant comment l’AOV est calculé et quels facteurs l’influencent, les entreprises peuvent prendre des mesures pour augmenter leur valeur moyenne de commande et améliorer leur résultat net.
Comment calculer la valeur moyenne des commandes
Pour calculer votre AOV, prenez simplement le revenu total de toutes les commandes au cours d’une période donnée et divisez-le par le nombre total de commandes passées au cours de cette même période.
Par exemple:
- Revenu total : 2 300 000 $
- Nombre de commandes : 56 450
- Valeur moyenne des commandes = 2 300 000 $ / 56 450 = 40 744 $
10 façons d’augmenter la valeur moyenne des commandes
Passons en revue neuf façons pratiques d’augmenter la valeur moyenne de vos commandes et d’augmenter les marges bénéficiaires de votre entreprise.
1. Boostez la preuve sociale de votre site web
Lorsqu’un nouveau visiteur de site Web arrive sur votre site Web, il se peut qu’il vienne tout juste de devenir conscient de votre marque pour la première fois. C’est à ce moment que vous avez la chance de les impressionner et de leur montrer pourquoi ils devraient acheter chez vous.
La preuve sociale montre aux clients potentiels que les autres sont satisfaits de votre produit ou service, ce qui leur donne confiance pour acheter. Il existe plusieurs façons d’utiliser la preuve sociale, mais pour augmenter l’AOV, essayez celles-ci :
Ajoutez des avis à votre page produit et à votre page d’accueil
Si vous avez des avis de clients sur vos produits spécifiques, ajoutez-les à leurs pages de produits respectives. Voici un exemple d’une marque appelée Oodie qui présente ses avis clients sur la page d’accueil.
Utilisez des témoignages et autres signaux de confiance
Les témoignages de clients et les recommandations d’influenceurs contribuent à renforcer la confiance et la crédibilité, ce qui peut entraîner une augmentation des ventes et une valeur moyenne des commandes plus élevée.
Listez vos réalisations
L’ajout de vos réalisations et de vos récompenses à votre site Web est un autre bon moyen d’augmenter la preuve sociale et l’AOV. Cela aide à établir la confiance avec les clients potentiels et à leur montrer que vous êtes une entreprise crédible.
Par exemple, LARQ présente ses récompenses sur son site Web.
2. Testez différentes copies de sites Web
La copie sur votre site Web de commerce électronique joue un rôle important dans la décision ou non des clients de faire un achat.
Si vous n’êtes pas satisfait de votre taux de conversion actuel, il est peut-être temps de tester A/B la copie de votre site Web. Cela signifie simplement créer deux versions d’un élément particulier, puis voir quelle version fonctionne le mieux.
Vous pouvez tester A/B à peu près n’importe quoi sur votre site Web et vos pages de destination, y compris :
- Titres
- Boutons d’appel à l’action
- Descriptifs des produits
- Images du produit
- Mise en page du site Web
- Processus de paiement
Si vous ne savez pas par où commencer, consultez ces tendances et exemples de sites Web de commerce électronique pour vous inspirer.
3. Faites du service client votre priorité
Le service client du site Web est souvent considéré comme une faible priorité, mais il doit être pris au sérieux car il supprime les obstacles à l’achat et contribue à renforcer la confiance, ce qui contribuera à augmenter la valeur moyenne de votre commande.
De plus, un bon service client peut aider à résoudre les problèmes rapidement et efficacement, ce qui permet d’économiser du temps et de l’argent à long terme.
Voici certaines des choses que vous pouvez faire :
- Ajouter un chat en direct 24h/24 et 7j/7 : Le chat en direct permet aux visiteurs du site Web d’obtenir des réponses à leurs questions en temps réel, ce qui peut aider à réduire toute hésitation ou confusion qu’ils pourraient avoir au sujet d’un achat.
- Créer une aide/FAQ: En fournissant à vos clients une page de ressources sur laquelle ils peuvent compter, vous leur montrerez que vous vous engagez à leur offrir la meilleure expérience possible, ce qui augmentera la valeur moyenne de votre commande.
- Ajouter un numéro de contact : Rendez votre entreprise aussi facile à joindre que possible, avec une option d’appel tactile si vous le pouvez.
- Ajouter une adresse e-mail de contact : Si vous n’avez pas encore d’e-mail de contact, il est crucial d’en avoir un. Si vos clients ont des questions, ils devraient pouvoir vous contacter et obtenir de l’aide.
Un excellent service client est particulièrement important si vous vendez des articles coûteux ou des articles qui nécessitent un investissement ou un engagement important.
4. Inclure des options de vente incitative…
La vente incitative consiste à encourager les clients à acheter une version plus chère du produit qui les intéresse. Par exemple, si quelqu’un envisage d’acheter une paire de chaussures de base, vous pouvez essayer de lui proposer une option plus chère qui est faite avec des matériaux de meilleure qualité, est une édition limitée ou offre des options de personnalisation.
Dans l’exemple ci-dessous, Proflowers n’a pas seulement une option de bouquet standard, mais aussi une option Deluxe, Premium et Exquisite.
5. …et options de vente croisée
La vente croisée consiste à encourager les clients à acheter des produits complémentaires. Par exemple, si quelqu’un achète une robe, vous pouvez essayer de lui vendre des bijoux ou des chaussures qui iraient bien avec la robe.
C’est un excellent moyen d’augmenter votre AOV car cela vous permet de vendre plusieurs produits au même client. C’est aussi un excellent moyen de se débarrasser de tout inventaire restant que vous pourriez avoir.
Conseil de pro : Les ventes incitatives et les ventes croisées fonctionnent particulièrement bien pour un modèle commercial de livraison directe, mais vous devez faire attention à ne pas donner l’impression d’être trop insistant. La clé est de s’assurer que vous n’offrez que des produits réellement pertinents et utiles pour le client.
6. Regroupez les produits
Le regroupement de produits est une tactique courante utilisée par de nombreuses entreprises pour inciter les clients à dépenser plus d’argent par commande.
Par exemple, si vous vendez des produits de beauté, vous pouvez créer un lot comprenant quelques articles différents comme du shampoing, de l’après-shampooing et un masque capillaire.
Regardons cet exemple de Target. Lorsque vous ajoutez un produit à votre panier, le site Web crée un ensemble de produits fréquemment achetés ensemble.
Conseil de pro : La clé pour créer des offres groupées réussies est de s’assurer que les produits se complètent et fonctionnent bien ensemble. Vous voulez également vous assurer que le prix du forfait est tel qu’il représente une bonne affaire pour le client.
7. Ajoutez des offres à durée limitée
Offres à durée limitée créer un sentiment d’urgence qui encourage les clients à effectuer un achat avant qu’il ne soit trop tard. Par exemple:
- Offrez un cadeau gratuit avec le prochain achat pour un temps limité
- Offrir des remises sur certains produits ou segments
- Utilisez différentes saisons et jours d’anniversaire pour effectuer des ventes à durée limitée
- Exécuter une liquidation de stock et créer une vente de stock limitée
Vous pouvez également ajouter un compte à rebours à votre site Web pour informer les clients du temps dont ils disposent pour profiter de l’offre, comme Pura Vida ci-dessous :
Conseil de pro : Quel que soit le type de promotion des ventes que vous organisez, assurez-vous qu’elle est clairement visible sur votre site Web. Vous voulez vous assurer que les clients ne ratent pas l’offre et finissent par rater une bonne affaire.
8. Utilisez des popups d’intention de sortie
Quitter les popups d’intention sont un excellent moyen d’augmenter votre AOV, et ils sont également un excellent moyen d’augmenter les ventes en général. Ceux-ci apparaissent lorsqu’un client est sur le point de quitter votre site Web, mais vous pouvez également définir d’autres conditions, comme après un certain temps sur votre site Web ou après avoir fait défiler un certain pourcentage sur une page.
La fenêtre contextuelle contient généralement une offre, telle qu’une remise ou un cadeau gratuit. L’objectif est d’inciter le client à rester sur votre site Web et à effectuer un achat ou à s’inscrire à une newsletter par e-mail.
Conseil de pro : Vous devez faire attention à ne pas abuser des popups d’intention de sortie. Si vous bombardez constamment les clients avec des pop-ups, ils risquent de s’énerver et de quitter votre site Web sans revenir. Utilisez-les avec parcimonie et uniquement lorsque cela a du sens. Par exemple, vous souhaiterez peut-être utiliser une fenêtre contextuelle d’intention de sortie sur une page de produit, mais vous ne voudriez pas en utiliser une sur votre page d’accueil.
9. Ajoutez un seuil de livraison gratuite
Cette méthode encourage les clients à ajouter plus d’articles à leur panier afin d’atteindre le seuil de livraison gratuite. Par exemple, si votre seuil de livraison gratuite est de 50 $ et qu’un client n’a acheté que 42 $ ou des articles, il est susceptible d’en ajouter davantage pour atteindre ce seuil de 50 $.
Vous pouvez définir un montant en dollars ou un seuil de quantité pour la livraison gratuite. Par exemple, vous pouvez offrir la livraison gratuite sur toutes les commandes de plus de 50 $, ou vous pouvez offrir la livraison gratuite sur toutes les commandes de plus de cinq articles. Dans l’exemple ci-dessous, le seuil est de 35 $.
Conseil de pro : La clé est de trouver un seuil de livraison gratuite qui fonctionne pour votre entreprise. Vous ne voulez pas fixer le seuil trop haut, sinon les clients ne prendront pas la peine d’essayer de l’atteindre. Vous ne voulez pas non plus fixer le seuil trop bas, sinon vous ne gagnerez pas assez d’argent pour couvrir les frais d’expédition.
10. Lancez un programme de fidélisation de la clientèle
Les programmes de fidélisation de la clientèle sont un excellent moyen d’augmenter votre AOV, de créer des clients fidèles et d’augmenter la fidélisation de la clientèle. En effet, ils encouragent les clients à effectuer des achats répétés, voire à en acheter plusieurs au cours d’une même commande, pour gagner des récompenses.
Il existe plusieurs façons de démarrer un programme de fidélisation de la clientèle. Par exemple, vous pouvez offrir des remises aux clients qui effectuent des achats répétés, ou vous pouvez offrir des points qui peuvent être échangés contre des produits gratuits.
Vous pouvez également démarrer un programme de parrainage, où les clients gagnent des récompenses pour avoir référé de nouveaux clients à votre entreprise.
Conseil de pro : Quel que soit le type de programme de fidélisation que vous choisissez de lancer, assurez-vous qu’il est clairement expliqué aux clients. Vous voulez vous assurer qu’ils savent comment le programme fonctionne et ce qu’ils doivent faire pour gagner des récompenses.
Vous voulez également vous assurer que les clients voudront réellement les récompenses. Sinon, ils ne prendront pas la peine de participer au programme.
Comment augmenter la valeur moyenne des commandes (récapitulatif)
Ce ne sont là que quelques-unes des nombreuses façons d’augmenter la valeur moyenne de vos commandes. Expérimentez différentes stratégies et voyez ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise. N’oubliez pas que même une petite augmentation de l’AOV peut avoir un impact important sur vos résultats.
Voici les 10 façons d’augmenter la valeur moyenne des commandes :
- Boostez la preuve sociale de votre site web
- Testez différentes copies de sites Web
- Faites du service client votre priorité
- Inclure les options de vente incitative…
- Options de vente croisée
- Regroupez les produits ensemble
- Ajouter des offres à durée limitée
- Utiliser les popups d’intention de sortie
- Ajouter un seuil de livraison gratuite
- Démarrer un programme de fidélisation de la clientèle
N’oubliez pas de suivre vos résultats afin que vous puissiez voir comment vos efforts portent leurs fruits. Avec la bonne approche, vous pouvez rapidement augmenter votre AOV et faire passer votre entreprise au niveau supérieur.
A propos de l’auteur
Elmeri Palokangas est le fondateur de elmerpal.com, où il enseigne sur des sujets tels que la publicité, le commerce électronique et gagner de l’argent en ligne. Avec une riche expérience dans le domaine du commerce électronique (il a commencé à 15 ans et a littéralement échoué un million de fois avant de connaître le succès) ainsi que dans le référencement et le marketing de contenu, il s’efforce de partager ses connaissances avec d’autres entrepreneurs pour les aider à maximiser leurs ventes.
Soléne Laupez Social Media Manager chez @LCM
