Des données en temps réel. Des informations exploitables. Vues à 360° du client. Stratégies d’engagement personnalisées. Campagnes omnicanales.

Ce sont peut-être des mots à la mode, mais ils sont également essentiels à un marketing efficace et à la croissance de l’entreprise. Et le marketing de base de données est la clé de tout cela.

Mais qu’est-ce que le marketing des bases de données et pourquoi est-il si important ?

Qu’est-ce que le data marketing : définition de base

Le data marketing, ( Le marketing de base de données ) est une forme de marketing direct. Il implique la collecte de données sur les clients, telles que les noms, les adresses, les e-mails, les numéros de téléphone, l’historique des transactions, les tickets d’assistance client, etc. Ces informations sont ensuite analysées et utilisées pour créer une expérience personnalisée pour chaque client, ou pour attirer des clients potentiels.

Le marketing direct traditionnel consiste à créer des documents de publipostage tels que des brochures et des catalogues et à les envoyer à une liste de clients potentiels ou actuels dans l’espoir d’obtenir une réponse positive.

Le data marketing, pousse cette stratégie un peu plus loin en cherchant à comprendre comment les clients veulent être commercialisés, puis en appliquant ces connaissances pour répondre aux besoins du client par le meilleur canal.

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L’importance du data marketing :

Les spécialistes du marketing d’aujourd’hui ont accès à plus de données clients que jamais auparavant. C’est pourquoi le marketing de base de données redevient si important. Il s’agit d’utiliser cet océan de données pour créer des messages marketing plus pertinents qui trouvent un meilleur écho auprès des clients, actuels et potentiels.

Avantages du data marketing :

Les consommateurs d’aujourd’hui attendent une expérience personnalisée avec votre marque. Pour la leur offrir, les spécialistes du marketing ont besoin d’une vue unifiée de chaque client à travers tous les points de contact. Ce n’est qu’ainsi qu’ils peuvent comprendre le parcours du client et l’impliquer de manière significative. Les stratégies de marketing de base de données facilitent cette tâche.

Les bases de données clients peuvent vous aider à :

  • Identifier des groupes de clients – de vos clients les plus fidèles et à forte valeur ajoutée aux nouveaux clients et aux acheteurs occasionnels.
  • créer des segments de clientèle détaillés en fonction des données démographiques, des comportements ou même des intérêts personnels
  • concevoir des messages hautement personnalisés pour les clients actuels et potentiels
  • Déterminez le meilleur canal et le meilleur moment pour engager le dialogue avec les clients.
  • Améliorez l’efficacité de votre marketing en évitant de perdre du temps et de l’argent à envoyer des campagnes à ceux qui ont peu de chances de répondre.
  • Créez des programmes de fidélisation efficaces qui incitent les clients à renouveler leurs achats.
  • Améliorer le service client en fournissant au personnel d’assistance une vue à 360° des interactions du client avec votre marque.

Les défis du data marketing :

Le marketing des bases de données offre des avantages indéniables, mais pour le mener à bien, les spécialistes du marketing doivent également en comprendre les défis.

Faites attention à ces défis du marketing de base de données :

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Stratégies efficaces du data marketing :

Comment commencer à créer votre propre stratégie de marketing de base de données ? Commencez par les étapes suivantes.

  1. Identifiez votre public cible. Quel âge ont-ils ? Quel niveau de revenu ? Quel titre professionnel ? Où vivent-ils ? Quels sont leurs centres d’intérêt ? Qu’achètent-ils d’autre ? Établissez un profil détaillé du client idéal pour votre produit, puis utilisez ce profil pour décider du type d’informations que vous devez inclure dans votre base de données.
  2. Collaborez avec les autres équipes. Le marketing, les ventes et le support ont tous un contact direct avec les clients et les prospects. De quelles informations chaque équipe a-t-elle besoin pour être efficace ?
  3. Trouvez le bon logiciel. Les données clients ne servent à personne dans votre équipe s’ils ne peuvent pas y accéder. Choisissez un outil qui facilite la visualisation de différents types d’informations, de types de clients, et même l’organisation des informations clients en fonction de vos différentes catégories de produits ou services.
  4. Maintenez les données à jour et sauvegardez-les. La constitution d’une base de données clients demande beaucoup de temps et d’efforts. Protégez votre investissement en vous prémunissant contre les pannes de courant et les problèmes techniques. Les logiciels de CRM peuvent mettre automatiquement à jour les profils lorsque les clients saisissent de nouvelles informations, et les outils en ligne peuvent vous protéger contre la dégradation des données en s’intégrant à votre logiciel et en mettant à jour les données d’activité de chaque contact lorsqu’il navigue sur votre site Web.
  5. Respectez la vie privée des clients. Grâce aux médias sociaux, il est plus facile que jamais d’obtenir des informations détaillées sur les intérêts, les points de vue et les mises à jour de la vie de vos clients. Une personnalisation efficace consiste à fournir un message pertinent à un public intéressé – et non à prouver la quantité de données personnelles dont vous disposez.
  6. Recueillez des données sur les clients. Recherchez des sources de données internes et externes, notamment :
  • Les données d’acquisition : De quel canal ou source provient un nouveau client ? Quelle campagne de marketing ?
  • Données démographiques : Quel est l’âge du client, son sexe, son statut marital, son niveau d’éducation, sa localisation, etc.
  • Données technologiques : Quel(s) appareil(s) utilise-t-il(s) pour interagir avec votre marque ? Ordinateur de bureau ou mobile ? Android ou iOS ?
  • Données psychographiques : Quelles sont leurs perspectives personnelles, leurs valeurs et leurs intérêts ? Qu’est-ce qui les motive ?
  • Données d’activité : Comment ont-ils interagi avec votre site Web, vos pages de médias sociaux et/ou votre application mobile ?
  • Données de transaction : À quelle fréquence font-ils des achats chez vous, et combien dépensent-ils ? Quels articles achètent-ils généralement ensemble ?
  • Données de correspondance : Ont-ils déjà soumis un ticket de support client ? Posté une question ou une plainte sur vos pages de médias sociaux ? Répondu à une enquête ?

Une fois que vous avez construit votre base de données, vous pouvez commencer par une segmentation de base des utilisateurs. Par exemple, créez une campagne spécifique pour les premiers acheteurs ou les nouveaux clients, ou une campagne adaptée aux participants de votre programme de fidélité.

Des méthodes de segmentation plus complexes peuvent analyser plusieurs points de données pour obtenir des segments d’utilisateurs plus détaillés. L’analyse de la récence, de la fréquence et de la valeur monétaire (RFM), par exemple, crée des groupes de clients en fonction de leur degré d’activité et de leurs dépenses, ce qui vous permet de voir et d’engager rapidement vos clients champions, vos nouveaux clients ou vos clients dormants.

La segmentation la plus avancée implique une analyse prédictive sophistiquée qui peut prévoir le comportement futur d’un client. Cela signifie qu’il faut prévoir des éléments tels que la valeur potentielle de la durée de vie du client, la probabilité de désabonnement ou la probabilité d’achat.

Ces types de segmentation avancée augmentent les taux de conversion jusqu’à 5 fois.

Exemples de data marketing :

Identifier les clients à forte valeur ajoutée et les ventes incitatives potentielles :

Une application OTT veut savoir combien de ses clients sont des “binge watchers” fréquents qui sont prêts à recevoir un abonnement premium. L’application utilise sa base de données clients pour identifier ses clients à forte valeur ajoutée et à visionnage fréquent, puis envoie une campagne combinée d’e-mailing et de push offrant à ces utilisateurs un mois gratuit de premium pour les inciter à s’abonner. Grâce à l’analyse prédictive, ils sont en mesure de prévoir combien de destinataires de la campagne se convertiront pour équilibrer les ressources marketing et prouver le retour sur investissement.

Fournir un support client personnalisé :

Un représentant du service clientèle d’une application de commerce électronique reçoit un appel entrant. Il peut immédiatement accéder au profil de l’appelant et constater qu’il s’agit d’un nouveau client qui a récemment effectué son premier achat : un dispositif de maison intelligente qui lui permet de verrouiller à distance sa porte d’entrée et de voir un flux vidéo des visiteurs. Grâce à ces informations, le représentant de service peut immédiatement fournir une expérience d’assistance personnalisée et proposer une résolution plus rapide en aidant le client à configurer et à dépanner rapidement son appareil.

Savoir quels produits et services proposer aux clients :

Une application de voyage souhaite élargir son offre de produits en proposant une série de voyages guidés en sac à dos. Avant de consacrer des ressources à cet effort, elle puise dans sa base de données clients pour visualiser les tendances d’achat et les schémas démographiques afin de déterminer d’abord si ses clients sont prêts à réserver des voyages guidés avec sac à dos, et ensuite pour savoir à quels types de clients elle doit proposer ces voyages. Avec le marketing de base de données, vous pouvez vous assurer que vous offrez quelque chose que vos clients veulent vraiment.

Prédire qui va acheter et quand :

Pour une application de livraison de nourriture, le timing est essentiel. Comprendre votre fenêtre d’opportunité pour engager les clients est essentiel pour battre la concurrence et augmenter les conversions – mais spammer les utilisateurs à chaque heure de repas est un moyen infaillible de les perdre. En utilisant l’analyse prédictive avec sa base de données clients, l’équipe de l’application de livraison de nourriture peut prévoir quels utilisateurs sont les plus susceptibles d’acheter.

Elle peut ainsi envoyer des notifications et des codes promotionnels aux bons utilisateurs au bon moment. Et d’un autre côté, ils peuvent voir qui est susceptible de se désabonner, de sorte qu’ils peuvent lancer une campagne de promotion alléchante et reconquérir ces utilisateurs.

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Sébastian Magni est un Spécialiste du SEO et Inbound Marketing chez @LCM

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