Techniques de vente efficaces : 7 conseils pour des ventes plus régulières

Votre entreprise connaît-elle des hauts et des bas en matière de ventes ? Si la réponse est oui, vous n’êtes pas seul. De nombreuses entreprises sont vulnérables aux mêmes fluctuations dramatiques.

Pourtant, des changements simples peuvent souvent réduire, voire résoudre, le problème. Du moment où vous générez un prospect au moment où vous concluez la vente, vous devez être rigoureux dans vos processus de vente. Voici des conseils pour vous aider à réaliser des ventes plus régulières.

1. Soyez systématique dans la génération de prospects

La première étape consiste à s’assurer que votre entreprise génère systématiquement suffisamment de prospects pour maintenir un volume d’affaires suffisant. Trop d’entrepreneurs sont pris dans la lutte quotidienne contre les incendies et oublient de penser aux affaires futures.

Fixez des objectifs précis quant au nombre de prospects que vous souhaitez avoir dans l’entonnoir à un moment donné.
Prévoyez le nombre de rendez-vous que vous avez l’intention d’obtenir avec des clients potentiels chaque semaine afin d’atteindre ces objectifs.
Utilisez le reste du temps pour gérer vos projets de vente en cours.
La génération de prospects n’est pas nécessairement la partie la plus facile de votre travail, mais c’est une nécessité si vous voulez générer des ventes régulières.

2. Connaître votre cycle de vente

Le type d’activité que vous exercez déterminera votre cycle de vente, c’est-à-dire le temps qui s’écoule entre la première rencontre avec un client potentiel et la conclusion d’une affaire. Ce délai peut varier considérablement d’une entreprise à l’autre. Mais vous devez comprendre exactement combien de temps il vous faut en moyenne, mesuré en jours, semaines ou mois.

Pour calculer la durée de votre cycle de vente :

• Dressez la liste de vos 20 dernières ventes conclues.
• Notez le temps que chacune a pris
• Calculez la moyenne

L’utilisation de la technologie de gestion de la relation client (CRM) peut également vous donner une meilleure image de votre pipeline de vente, vous aider à identifier les meilleurs clients et à cibler des groupes spécifiques.

3. Connaître vos chiffres

Toute entreprise a besoin d’un nombre minimum de prospects à tout moment, simplement pour maintenir ses ventes. Examinez le nombre de transactions conclues que vous souhaitez obtenir chaque mois, ainsi que le cycle de vente moyen. Vous devez également connaître la proportion de prospects contactés qui finissent par acheter. Ces chiffres vous aideront à fixer des objectifs pour votre entreprise.

Exemple :

Votre entreprise vise à vendre trois articles par mois ;
En moyenne, il faut quatre mois entre le premier contact avec un client et la conclusion d’une vente ;
1 prospect sur 4 contacté par le personnel de vente finit par acheter, ce qui signifie que vous avez un taux de conclusion de 25%.
3 articles x 4 mois / taux de conclusion de 25 % = 48 prospects

Dans ce scénario, tant que vous conservez 48 prospects actifs à un moment donné, vous pouvez être sûr de conclure trois transactions par mois.

C’est aussi simple que cela. Si vous décidez un jour d’augmenter votre rendement mensuel à quatre transactions conclues, il s’ensuit que vous devrez maintenir une liste de 64 prospects actifs, et ainsi de suite.

Armés de ces connaissances, les entrepreneurs peuvent fixer des objectifs spécifiques et mesurables à leurs vendeurs.

4. Recherchez activement des références

Une règle de base pour toute entreprise est d’obtenir des références de clients satisfaits. Une façon d’éviter le moment délicat de demander directement une recommandation est d’encourager les clients à parler de leurs clients et fournisseurs.

Lorsque vous identifiez un client potentiel au cours d’une conversation, vous pouvez lui dire : “Est-ce que je peux appeler Tom et lui dire que nous avons parlé ?” Lorsque vous atteignez ce client, vous pouvez dire quelque chose comme : “Je m’appelle John et j’ai parlé avec Robert qui a pensé que ce serait une bonne idée de se rencontrer. Que diriez-vous de mardi prochain ?”

5. Concentrez-vous sur l’obtention de rendez-vous

Sauf si cela est absolument nécessaire, évitez de faire un discours commercial au téléphone. Essayez plutôt d’obtenir un rendez-vous et soyez rapide. Les prospects sont rebutés si vous prenez trop de temps au téléphone, surtout lors du premier appel.

Il est tout aussi important d’obtenir un deuxième rendez-vous une fois que vous vous êtes rencontrés pour la première fois. Vous voulez que ce client vous ait dans son agenda. En prévoyant toujours une prochaine étape, vous vous rapprochez de la conclusion d’une vente.

6. Préparez-vous aux objections

Vous devez être prêt à faire face aux objections courantes, en particulier lorsque vous passez des appels à froid. Voici quelques réponses négatives typiques :

• Je traite avec quelqu’un d’autre
• je suis trop occupé
• Ce n’est pas le bon moment
• Envoyez-moi d’abord du matériel et nous parlerons plus tard

Si vous n’êtes pas prêt à donner des réponses claires, vous perdrez l’intérêt du prospect. Exercez-vous à dire exactement ce que vous allez répondre. Il est important de reconnaître leurs objections, puis d’essayer de les reformuler de manière positive.

En outre, les consommateurs d’aujourd’hui ont facilement accès à l’information et peuvent s’être déjà forgé une opinion sur votre produit ou service, même si elle ne provient pas toujours de votre propre site web. Cela vaut la peine de faire quelques recherches pour savoir quelles informations existent sur le web à propos de votre entreprise. Soyez prêt à répondre aux commentaires ou aux perceptions qu’une personne informée pourrait soulever au cours d’une conversation.

7. Suivi et écoute

Il est essentiel d’établir une relation solide avec les clients pour maintenir des ventes constantes. Vous devez leur montrer qu’ils ne sont pas seulement une transaction commerciale. Adoptez toujours une approche proactive lors des réunions avec les clients et prenez des notes. Les prospects s’ouvriront lorsqu’ils verront que vous prenez le temps d’écouter et de noter ce qu’ils disent.

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Sylvere Gelien Responsable Webmarketing & Acquisitions // Marchés : France, Uk, USA, CA

Sylvere Gelien est un Consultant en Marketing Digital & Stratégie eCommerce chez @Search Engine Spot