Un buyer persona est, selon HubSpot, une représentation semi-fictionnelle de votre client idéal. Elle est basée sur des études de marché, des données réelles sur vos clients existants et quelques hypothèses (éclairées). Elle vous aide à comprendre et à vous rapprocher du public auquel vous souhaitez proposer vos produits et services.
Les buyer personas sont l’un des éléments les plus importants (si ce n’est le plus important) de toute stratégie marketing.
En analysant de manière approfondie les tendances, les comportements, les similitudes et les schémas de votre public cible, vous pouvez ensuite créer une stratégie de marketing et de vente basée sur ses objectifs, ses défis quotidiens et ses “points douloureux”.
En créant des campagnes de marketing et du contenu orientés vers les prospects, vous montrez à votre public cible que vous comprenez intimement leurs difficultés et problèmes professionnels, ce qui les encourage à s’engager davantage dans votre entreprise. Pourquoi sont-ils importants ?
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Les Buyer Personas sont au cœur de toute stratégie marketing, et à chaque étape du processus Inbound. Si vous ne parvenez pas à vous engager auprès de vos clients potentiels de manière pertinente et contextuelle, vous perdrez leur confiance et leur intérêt. Une fois que vous avez perdu la confiance et l’intérêt de quelqu’un, il est difficile de les récupérer. (Vous ne pouvez pas faire une deuxième première impression !)
Et c’est exactement la raison pour laquelle les buyer personas sont importants.
Les buyer personas vous permettent de vous concentrer sur les défis et les points de douleur de vos prospects et vous fournissent un flux complexe et précis de puissance marketing pour toucher les bonnes personnes au bon moment, avec le bon contenu. Pas vrai ? C’est une bonne chose.
Mais plus que toute autre chose, les buyer personas vous informent sur ce que votre entreprise devrait faire pour aider les clients potentiels. Sans les buyer personas, nous ne saurions pas quel contenu créer, quel matériel partager, comment orienter nos efforts de marketing ou comment améliorer notre présence.
Ils sont le contexte de la narration, le cadre qui abrite nos efforts. Ils sont la boussole qui détermine la direction de notre voyage et où nous devons aller.
N’oubliez pas que l’objectif de l’élaboration des buyer personas est de savoir exactement qui attirer, qui vous voulez enchanter avec votre contenu et vos connaissances étonnamment bons et, finalement, qui adhérera à votre entreprise.
En outre, des buyer personas concis vous aident à segmenter votre public et vos contacts, ce qui vous permet de diffuser des messages ciblés et précis. À une époque de surabondance d’informations, vous souhaitez être spécifique et axé sur les détails. Plus votre marketing et votre contenu sont personnalisés et précis, plus il est facile de se frayer un chemin dans la masse d’informations en ligne et d’atteindre votre public cible.
Pourquoi et comment créer buyer persona ?
Les buyer personas demandent du temps, de la patience, de la stratégie et un esprit curieux. Afin de construire le cadre théorique de votre buyer persona “idéal”, vous devez vous interroger sur vous-même et sur votre entreprise afin de définir qui serait intéressé par ce que vous avez à offrir.
Vous devez être méthodique et minutieux dans votre questionnement et votre analyse, car plus vous aurez de détails, plus vous pourrez évaluer de variables et trouver des solutions.
Vous vous demandez probablement quel type de questions et d’analyses vous devez faire ? Pas de problème, nous pouvons vous aider (HubSpot peut également vous aider – ils ont un excellent outil appelé MakeMyPersona qui peut vous être utile).
En général, les questions que vous devez poser au départ sont celles qui vous aideront à définir le cadre de vos acheteurs idéaux :
- Ce qu’ils font,
- Quel est leur secteur d’activité et depuis combien de temps ils y travaillent,
- Leur titre de poste,
- Leur agenda professionnel,
- Leurs qualifications,
- Leur lieu de résidence,
- Les défis auxquels ils sont confrontés au quotidien,
- Ce qui les pousse à chercher une solution,
- Les questions qu’ils posent à l’équipe de vente pendant le processus de vente.
Vous établirez ainsi le schéma de base de votre questionnement, mais il est important de dépasser le contexte habituel des questions pour pouvoir déchiffrer l’intégralité de vos buyer personas – vous devez être en mesure de les comprendre en tant que personnes afin de déterminer leurs besoins et leurs désirs.
Je vous invite aussi à consulter : Comment créer un Buyer Persona opérationnel en 5 étapes
Pensez à :
- Aux activités qu’ils aiment pratiquer,
- Quel âge ils ont,
- Pourquoi ils travaillent dans le secteur dans lequel ils sont,
- Leurs aspirations et leurs motivations,
- Ce qu’ils changeraient dans leur travail ou leur secteur d’activité s’ils le pouvaient,
- Les publications qu’ils lisent,
- Où ils vont pour obtenir des informations sur leur secteur.
Vous devez également réfléchir à la manière dont vous allez communiquer vos USP à chaque persona. Vous devez avoir une déclaration de positionnement de vente unique par persona, qui se concentre sur les raisons pour lesquelles cette persona bénéficierait de votre produit ou service.
Et, si vous disposez d’une importante base de données de contacts, les informations que vous avez recueillies sur une période donnée vous aideront à valider les éléments des buyer personas que vous créez. Si certains aspects de vos buyer personas correspondent à vos clients réels, c’est le signe qu’ils sont sur la bonne voie.
Recueillez autant d’informations que possible auprès de vos contacts existants : leur secteur d’activité, leur entreprise, leurs caractéristiques démographiques, leur situation géographique, leur expérience, leur fonction, leurs difficultés et leurs opérations quotidiennes, car cela vous permettra d’étayer les personas que vous développez.
Il est important d’intégrer différents membres de votre équipe lors de la création de ces buyer personas. Réfléchissez à qui vous voulez inclure dans ce processus et qui peut apporter une valeur ajoutée – il est important de se rappeler que votre équipe de vente aura beaucoup d’informations à ce sujet, car elle parle à vos clients potentiels tous les jours (vous pouvez lire notre blog sur l’intégration de l’équipe de vente dans votre processus de développement de personas d’acheteurs ici).
Si vous êtes un utilisateur de HubSpot, il existe des méthodes pour intégrer vos personas dans votre utilisation quotidienne de l’outil HubSpot. Voir notre webinaire ci-dessous pour toutes les informations.
Pourquoi un buyer persona ?
Maintenant que vous êtes armé des informations ci-dessus, vous pouvez former un cadre textuel ou visuel (selon ce qui vous aide à digérer l’information facilement) qui vous permet de voir exactement où sont les points de douleur de votre buyer persona et comment vous pouvez les soulager et leur fournir des solutions à d’autres problèmes.
Si vous utilisez une plateforme de marketing de croissance comme HubSpot, vous serez en mesure de gérer vos buyer personas plus facilement. Les formulaires que vous créez (vous savez, ces petites cases à droite de l’écran ou en bas qui vous demandent de vous inscrire et de fournir des détails ?) vous permettront de poser toutes les questions nécessaires et de recevoir les réponses dont vous avez besoin pour aller plus loin.
Une fois qu’un client a manifesté son intérêt et s’est abonné, vous pouvez utiliser les informations acquises pour commencer à concevoir des cartes de tendances et trouver des dénominateurs communs entre les personnes qui visitent votre site web.
Vous pouvez également appeler des prospects intéressants sans avoir l’intention de vendre quoi que ce soit, juste pour avoir une conversation et déterminer exactement ce qu’ils aiment de votre site Web, ce qu’ils savent de vous et ce que vous pouvez améliorer. Considérez cela comme un questionnaire de réflexion ; votre objectif est de recueillir le plus d’informations possible pour aider cette personne. Ne lui vendez rien.
Un autre élément à prendre en compte est l’analyse de votre site web. Elles vous permettent de déchiffrer la nature des requêtes qui arrivent sur votre site, l’heure de leur visite, ce qu’ils ont tapé pour y arriver et combien de temps ils sont restés sur une page. Vous vous dites probablement : pourquoi ai-je besoin de cela ? C’est une question pertinente. La réponse est la suivante : les données sont essentielles.
Plus vous pouvez rassembler de données sur votre public et développer une tendance ou trouver des cohérences, plus il sera facile de construire vos personas et de les intégrer.
En outre, il est essentiel d’avoir une compréhension commune des buyer personas et un alignement dans toute l’entreprise, car vos buyer personas constituent le cœur de votre stratégie de création de contenu et de marketing de contenu – qui vous apportera des parties intéressées, qui à leur tour vous apporteront des clients.
Si le marketing et les ventes comprennent les personnes auxquelles ils s’adressent, les campagnes deviennent progressivement plus efficaces, ce qui vous permet d’élaborer un contenu de qualité qui favorise la réalisation d’un objectif commercial particulier.
C’est une autre bonne raison de collaborer avec votre équipe de vente lors de la création de ces personas – cela encouragera leur adhésion à l’ensemble du processus.
Il n’y a jamais trop d’informations lorsque vous créez vos personas (dans la limite du raisonnable bien sûr), car plus vous avez d’informations, plus vos personas peuvent être détaillés et précis. Les enquêtes sont une autre voie que vous pouvez emprunter, car elles vous permettent d’obtenir des réponses informatives et de rassembler des statistiques qui peuvent également servir à créer et à affiner vos personas d’acheteurs.
Que puis-je faire avec mes Buyer Personas ?
Mettez-les en œuvre dans vos efforts de marketing. Tout ce que vous faites, créez ou envisagez doit être lié à la résolution du problème de votre persona. Ils sont l’incarnation de votre “client idéal”. Bien sûr, dans certains cas, vos buyer personas engloberont une plus grande variété de personnes – mais à une époque d’abondance et d’excès d’informations, être précis, et non présomptueux, est la clé du succès.
Vos buyer personas constituent votre bibliographie marketing, les personnes auxquelles vos efforts sont liés, et si vous parvenez à commercialiser de manière cohérente votre produit, votre entreprise ou votre service auprès de ces personas, notre expérience nous montre que vos campagnes marketing vous apporteront le succès.
Ce que vous pouvez faire avec vos buyer personas nouvellement créés, c’est commencer à développer votre contenu, produire des publicités ciblées et affiner tous les aspects de votre marketing pour qu’ils se rapportent directement à ces personas et à leurs points de douleur.
Si vous avez effectué suffisamment de recherches détaillées, vous disposerez d’une pléthore d’informations que vous pourrez utiliser pour orienter vos efforts futurs.
Conclusion :
Allez-y. Vous êtes armé des détails nécessaires pour rechercher et créer vos propres buyer personas. Si vous gardez les commentaires ci-dessus à l’esprit alors que vous poursuivez votre programme, vous n’aurez aucun mal à trouver votre public et à vous engager avec lui. Grâce à vos buyer personas, vous pourrez créer un contenu personnalisé pour votre public et commencer à générer des prospects de qualité !
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Soléne Laupez Social Media Manager chez @LCM
