Si vous travaillez dans le marketing, vous avez probablement entendu des déclarations du type “Le parcours de l’acheteur a changé. Les clients ne veulent plus qu’on leur vende quelque chose. Ils veulent faire des recherches selon leurs propres termes et acheter sur la base de la confiance.”
Ce concept a envahi le monde du marketing au cours de la dernière décennie et a changé la façon dont la plupart des spécialistes du marketing font leur travail et génèrent des prospects pour leur entreprise.
Cela dit, le marketing entrant n’est pas réservé aux spécialistes du marketing. Cette idéologie a également changé la façon dont les équipes de vente et de service clientèle travaillent avec les prospects et les clients.
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Alors que le concept d’inbound marketing pourrait presque être qualifié de simple, l’adoption et la mise en œuvre d’une approche entrante est en fait un processus extrêmement détaillé et complexe.
L’inbound requiert de la main-d’œuvre, du temps, de la planification, de la stratégie et de la technologie pour obtenir de véritables résultats.
Qu’est-ce qu’une agence Inbound ?
Une agence Inbound est une agence qui s’associe à des clients pour aligner leur personnel, leurs plateformes et leurs processus afin d’attirer, d’engager et d’enchanter leurs clients en utilisant la méthodologie Inbound.
Une stratégie Inbound comprend de nombreux éléments, c’est pourquoi il peut être très bénéfique de choisir une agence avec laquelle travailler.
La meilleure façon de décomposer le travail d’une agence inbound est d’examiner chaque équipe qui contribue à la réussite de l’inbound au sein de votre entreprise, ainsi que son rôle et ses responsabilités dans le cadre de votre stratégie inbound.
Cela devrait vous aider à clarifier le type de choses que vous devrez faire si vous vous préparez à déployer une stratégie d’inbound dans votre entreprise et pourquoi vous pourriez avoir besoin de l’aide d’une agence.
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Marketing et Inbound :
En résumé, le rôle du marketing dans une stratégie inbound est de générer des prospects et d’augmenter la demande pour votre produit ou service.
Parmi les responsabilités du marketing au cours du processus inbound, citons la création de buyer personas, de contenus, de formulaires, de pages de renvoi, de pages de remerciement, de chatbots, de pistes de nurture d’e-mails et d’automatisation.
Le contenu est au cœur du processus inbound. C’est ainsi que vous allez attirer les visiteurs sur votre site. Le contenu que vous créez doit être guidé par vos buyer personas. Ces personas détermineront également les types de canaux et de médias sociaux que vous utiliserez, ainsi que les messages de votre site Web, de vos pages de renvoi et de vos pages de remerciement. L’élaboration complète de ces buyer personas est une étape cruciale dans le lancement d’une méthodologie Inbound.
Une fois que vous avez créé le bon contenu et attiré des visiteurs sur votre site Web, il est essentiel d’amener le prospect à se convertir ou à vous communiquer ses informations. Une fois qu’ils sont dans votre base de données ou votre CRM, vous pourrez les nourrir avec davantage de contenu et d’informations pertinentes pour les guider dans l’entonnoir jusqu’à ce qu’ils soient prêts à vendre.
Pour ce faire, vous pouvez utiliser des e-mails automatisés qui proposent à vos prospects le prochain élément de contenu pertinent pour leur parcours, notamment des articles de blog, des modèles, des guides ou des e-books.
Les Ventes et l’Inbound Marketing :
Le rôle des ventes au cours du processus d’arrivée est de travailler sur les pistes qui sont considérées comme qualifiées dans votre CRM.
Les pistes entrantes doivent être suivies à l’aide d’une approche de vente entrante. Pour cela, votre équipe de vente doit comprendre vos clients idéaux, vos buyer personas et le parcours que chaque prospect a effectué avec votre contenu et vos ressources avant de se transformer en prospect prêt à vendre.
La clé du succès de la méthodologie inbound est l’alignement du marketing et des ventes. Les deux équipes doivent travailler sur les mêmes grands objectifs et aider les prospects à progresser dans l’entonnoir. Il est vital pour votre processus de vente de s’assurer qu’elles ont les mêmes objectifs et les mêmes opinions sur ce qui constitue un bon prospect, un mauvais prospect et un prospect qualifié ou prêt à être vendu.
Vous pouvez vous en assurer en mettant en place un accord de niveau de service (SLA) dès le début du processus, afin de garantir que tous les membres des équipes commerciales et marketing sont sur la même longueur d’onde.
Un accord de niveau de service est un accord entre le marketing et les ventes qui oblige chaque équipe à répondre à des attentes spécifiques et convenues qui s’alignent sur le même objectif : générer des revenus.
Vous pouvez également mettre en place des outils tels que des ” playbooks ” et des séquences pour guider vos commerciaux dans les étapes qu’ils doivent suivre et à quelle fréquence ils doivent le faire pour un prospect entrant. Nous utilisons HubSpot pour ce type de tâches et cela permet de définir des lignes directrices et des paramètres autour de ce que l’on attend d’un prospect prêt à être vendu, afin que rien ne soit laissé au hasard.
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Technologie :
Tout au long du processus d’inbound, votre entreprise utilise peut-être quelques logiciels tels qu’un CRM, un outil d’automatisation du marketing, une plateforme de réussite client, un outil d’intelligence commerciale ou un outil de communication avec les employés comme Slack ou Skype.
Toutes ces plateformes sont extrêmement importantes pour le fonctionnement de votre équipe et de votre stratégie d’arrivée. Elles vous permettront de disposer d’un emplacement unifié pour toutes les informations sur les prospects et les clients potentiels, sur lequel tout le monde peut compter. Le fait de disposer d’un CRM qui soit la source unique de vérité pour toutes vos équipes facilite le travail de ces dernières et le transfert des pistes, tout en garantissant au prospect une expérience aussi fluide que possible avec votre équipe.
Une personne doit être chargée de l’adoption, de la mise en œuvre et de la maintenance de ces plateformes. Ce département ou cette fonction est appelé “revenue operations” et est vital pour le succès d’une entreprise.
Mesure :
L’une des parties les plus importantes de toute nouvelle stratégie consiste à mesurer l’impact de vos efforts sur les résultats de votre entreprise.
Il s’agit également d’un élément important pour l’équipe dirigeante d’une entreprise. Ils voudront probablement voir le retour sur investissement que leurs équipes obtiennent en investissant autant de temps et d’efforts dans une stratégie inbound.
Avant de vous lancer, vous devrez définir des objectifs et un moyen de les suivre pour des éléments tels que les revenus attribués, le trafic organique et les taux de conversion.
Nous lions tout ce que nous faisons aux revenus qu’il génère pour notre entreprise, de la création de contenu à la sensibilisation aux ventes et même à nos efforts en matière de succès/service client. Cela permet à chacun de s’aligner sur les mêmes objectifs, qui sont de servir nos clients du mieux possible tout en augmentant les revenus de l’entreprise.
Pourquoi s’Associer à une Agence d’Inbound Marketing ?
Maintenant que vous connaissez tous les éléments qui contribuent à la réussite d’une stratégie Inbound, vous comprenez sans doute pourquoi vous souhaitez vous associer à une agence Inbound.
Faire décoller l’inbound et le rendre opérationnel demande du temps, des ressources et beaucoup de stratégie. En fonction de la taille, de la capacité et de l’adhésion de votre entreprise, le choix d’une agence d’inbound qui servira d’extension à votre entreprise vous aidera à garantir le succès.
Que vous ayez besoin d’aide pour obtenir l’adhésion du haut vers le bas, pour développer une stratégie ou pour créer le contenu de votre blog, une agence bien équipée sera en mesure de vous aider de la manière dont votre entreprise en a besoin.
Le choix de la bonne agence partenaire ne doit pas être pris à la légère, car elle vous accompagnera sur le long terme. Vous devez être aussi exigeant avec les personnes que vous choisissez d’engager en tant que partenaire qu’avec celles que vous engagez pour travailler dans votre propre équipe.
Merci de votre lecture ! N’hésitez pas à nous faire part de vos questions.
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Sébastian Magni est un Spécialiste du SEO et Inbound Marketing chez @LCM
