Alors que certaines entreprises se spécialisent dans la commercialisation de biens et de services directement auprès des consommateurs, d’autres utilisent une stratégie interentreprises (B2B) pour commercialiser leurs produits auprès d’autres entreprises.

Apprenez-en davantage sur ce type de marketing et sur la manière de créer votre propre stratégie de marketing B2B.

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Guide du marketing B2B : Comment créer une campagne de marketing B2B

Qu’est-ce que le marketing B2B ?

Le marketing B2B (abréviation de business-to-business marketing) est un type de marketing qu’une entreprise utilise pour cibler d’autres entreprises plutôt que des consommateurs. Le processus de vente d’un produit ou d’un service à une entreprise, qu’il s’agisse d’une startup, d’une petite entreprise ou d’un grand groupe, est appelé vente B2B.

Les entreprises peuvent se concentrer uniquement sur le marketing B2B si elles proposent un produit ou un service qui, selon elles, n’intéressera que les autres entreprises, comme les logiciels en nuage ou les services d’impression. Elles peuvent également recourir au marketing B2B et B2C (marketing d’entreprise à consommateur) pour faire la publicité de leur produit ou service auprès des entreprises et des consommateurs individuels. Les entreprises qui ne vendent des produits qu’à d’autres entreprises sur le marché B2B sont souvent appelées entreprises B2B.

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3 exemples de marketing B2B :

Voici quelques exemples de marketing B2B :

  • Les articles de blog sur le référencement : Les spécialistes du marketing B2B utilisent souvent des articles de blog dans le cadre de leurs stratégies de marketing de contenu B2B, car ils peuvent cibler un large éventail de parties prenantes et de décideurs en utilisant l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) – le processus consistant à attirer un trafic ciblé vers un site Web grâce à des classements organiques ou non payants sur une page de résultats de moteur de recherche (SERP). Les spécialistes du marketing interentreprises peuvent élaborer des supports marketing pour les entreprises ciblées qui, ils l’espèrent, contacteront l’équipe de vente interentreprises pour conclure l’affaire après avoir lu le post.
  • Conférences commerciales : Un vendeur, ou une équipe de vente, peut commercialiser son entreprise ou son produit lors d’une conférence commerciale à laquelle participent des parties prenantes et des décideurs potentiels des entreprises ciblées. Par exemple, une équipe B2B peut installer une table lors d’une conférence pour vendre un produit comme un logiciel de gestion de la relation client (CRM). Ce système logiciel complet fournit à une force de vente des outils de CRM pour la gestion des contacts, le support client, la fidélisation des clients et même l’automatisation du marketing. Lors de la conférence, les vendeurs B2B présents peuvent faire des démonstrations de produits et fixer des rendez-vous avec les entreprises intéressées pour une démonstration privée et un argumentaire de vente.
  • Les médias sociaux : Une entreprise spécialisée dans l’automatisation du marketing des médias sociaux pour le marketing de contenu B2B peut mettre en place plusieurs grands canaux automatiques de médias sociaux pour montrer aux clients B2B potentiels qu’ils peuvent accroître leur base d’abonnés.

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Comment créer une stratégie de marketing B2B

Voici un guide étape par étape pour élaborer une campagne de marketing B2B de base :

1. Définissez votre public :

La clé de tout plan marketing B2B efficace est de définir correctement votre public cible. Réfléchissez aux entreprises qui peuvent bénéficier de votre produit ou service, et dressez une liste de leurs difficultés particulières. Qu’est-ce qui les inciterait à acheter votre produit ? Quelle serait leur plus grande préoccupation ? Quel est votre appel à l’action (CTA) ? Les réponses à ces questions devraient orienter vos efforts de marketing, vous permettant d’adapter vos tactiques de marketing aux buyer personas que vous souhaitez atteindre.

À ce stade, vous pouvez également dresser une liste d’entreprises spécifiques qui pourraient être de bons clients potentiels, afin que vos représentants commerciaux puissent les contacter directement.

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2. Identifiez vos canaux

Il existe un large éventail de canaux marketing physiques et numériques disponibles pour le marketing B2B, notamment les appels à froid, les pages de destination entrantes, le marketing par e-mail, les podcasts, les plateformes de médias sociaux, le marketing d’influence, les salons professionnels, les messages SEO (optimisation pour les moteurs de recherche), les témoignages, les conférences d’affaires, le publipostage, les webinaires et les parrainages.

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En gardant à l’esprit votre public cible, décidez des canaux de marketing qui seront les plus visibles pour les principales parties prenantes de votre groupe démographique responsables des décisions d’achat. En fonction de votre domaine, vous pouvez opter pour le marketing des médias sociaux, le marketing en ligne de base, le marketing en personne ou le marketing imprimé.

3. Présentez les principaux arguments de vente

Une fois que vous savez qui est votre public cible et comment vous pouvez l’atteindre au mieux, identifiez le contenu qui sera le plus efficace pour lui. Décrivez vos principaux arguments de vente : votre produit B2B va-t-il augmenter les ventes, améliorer l’expérience client ou le moral des employés ? Utilisez des chiffres, des études de cas, des infographies et toutes autres statistiques et détails pour être aussi précis que possible – les entreprises veulent être certaines que votre produit ou service peut augmenter leurs opérations à long terme.

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4. Rédigez votre contenu

Une fois que vous savez ce que vous voulez dire, il est temps de créer votre contenu. Rédigez des textes et concevez des visuels qui attirent l’œil, sont professionnels et convaincants pour votre public. Tenez compte des canaux que vous avez choisis et élaborez votre contenu en conséquence : les médias sociaux sont plus adaptés à un contenu visuel de courte durée, tandis que les articles de blog sont plus riches en texte.

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5. Mettez en œuvre votre campagne

Une fois que vous avez rédigé et conçu votre campagne de marketing, il est temps de la mettre en œuvre. Une fois que vous êtes prêt, exécutez votre contenu sur vos canaux, que ce soit en commençant vos appels à froid ou en affichant des prospectus dans des zones très fréquentées.

6. Suivez les données

Au fur et à mesure que votre campagne se déroule, surveillez les chiffres. Par exemple, quels sont les canaux qui génèrent le plus de rappels ? Quels sont les principaux facteurs d’hésitation de vos acheteurs B2B potentiels ? Ces informations vous permettront d’ajuster ou de réorienter les paramètres de votre campagne actuelle et de concevoir des campagnes futures encore plus efficaces.

Il se peut que votre campagne de marketing ne se traduise pas immédiatement par une importante génération de leads ou une augmentation considérable des taux de conversion.

Parfois, une première campagne peut simplement accroître la notoriété de la marque et préparer le terrain pour de futures campagnes réussies.

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Quelles sont les différences entre le marketing B2B et B2C ?

Quelles sont les différences entre le marketing B2B et B2C ?

Bien que le marketing B2B et B2C se recoupent en grande partie, il existe quelques différences essentielles :

  • L’audience : La principale différence entre le marketing B2B et B2C est l’audience : Le marketing B2B s’adresse aux entreprises, tandis que le B2C s’adresse aux consommateurs individuels.
  • Focalisation : les spécialistes du marketing B2B se concentrent généralement sur le contenu éducatif, les faits concrets, l’efficacité, le retour sur investissement et l’expertise de l’entreprise. En revanche, les spécialistes du marketing B2C visent à présenter un contenu plus flashy, comme des expériences amusantes ou des offres promotionnelles.
  • Intervenant : Dans le marketing des entreprises B2C, les nouveaux clients s’adressent le plus souvent à des membres de l’équipe marketing ou de l’équipe commerciale, tandis que dans le marketing B2B, les entreprises sont plus intéressées à parler avec des membres plus expérimentés de l’entreprise qui peuvent leur offrir des faits concrets.
  • Les attentes en matière de temps : La plupart du marketing B2C annonce des résultats instantanés, qu’il s’agisse de changements immédiats, d’une expédition rapide ou d’un assemblage rapide. En outre, le marketing B2C est généralement rapide, avec un cycle de vente court – un processus étape par étape qui détaille chaque moment d’une vente réussie – et une vente rapide. En revanche, le marketing des entreprises B2B s’inscrit souvent dans une perspective à beaucoup plus long terme, en mettant l’accent sur les grands changements à venir qui permettront d’accroître l’efficacité ou la rentabilité. Même le meilleur marketing B2B a généralement un cycle de vente beaucoup plus long, car davantage de personnes doivent intervenir dans le processus de décision.
  • Le ton : en général, les clients B2C sont plus attirés par un marketing optimiste, amusant ou humoristique, tandis que les clients B2B répondent mieux à un ton plus direct et professionnel.

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Sébastian Magni est un Spécialiste du SEO et Inbound Marketing chez @LCM

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Elodie
Elodie
1 mois il y a

Le marketing B2B a un cycle de vente beaucoup plus long, car davantage de personnes doivent intervenir dans le processus de décision. Les décisions de ce type de vente sont généralement plus complexes, et les produits ou services vendus sont plus chers et plus sophistiqués. Les clients potentiels ont également besoin de plus d’informations pour prendre une décision, et ils ont souvent besoin de consulter plusieurs fournisseurs.