La différence entre les stratégies de marketing push et pull

Gérer votre entreprise en ligne signifie que vous devez choisir entre deux principes fondamentaux pour guider votre stratégie marketing.

Il est courant (et important) d’équilibrer votre budget, votre temps et vos efforts pour développer votre entreprise à travers des stratégies organiques et payantes qui offrent les meilleurs résultats. Choisir entre le push et le pull.

Mais quelle est la différence entre le push et le pull marketing ? Et quelle est la meilleure solution pour vous ?

Voyons ensemble les avantages et les inconvénients. Comprendre la différence entre les stratégies “push” et “pull” vous aidera à déterminer la direction à prendre.

Vous devez d’abord définir vos objectifs à court et à long terme pour la réussite de votre entreprise. Alors que le monde du marketing en ligne, continue d’évoluer face au rétrécissement des marchés physiques, et que les entreprises tentent frénétiquement de s’adapter, à la pandémie de corona virus de 2020.

Il sera plus important, que jamais d’établir une solide approche de marketing en ligne pour aider votre entreprise à rester dans le droit chemin.

Pour les entreprises qui cherchent à établir un flux de trésorerie rapide et immédiat, les stratégies “push” basées sur des annonces payantes sont une option. Pour les entreprises qui cherchent à acquérir une base de clients à long terme, les stratégies “pull” offrent des méthodes de croissance organique à long terme.

Mais de quoi s’agit-il ? Quelle est en fait la différence entre les stratégies push et pull en marketing ?

En termes simples, le marketing “push” consiste à pousser votre marque devant un public (généralement au moyen de publicités ou de promotions payantes).

Le marketing d’attraction, quant à lui, consiste à mettre en œuvre une stratégie qui suscite naturellement l’intérêt des consommateurs pour votre marque ou vos produits (généralement par un contenu pertinent et intéressant).

Cette définition relativement simple du marketing “push” et “pull” ne tient pas compte de toutes les stratégies différentes que chaque option offre.

L’optimisation des moteurs de recherche, les annonces sur les moteurs de recherche, le marketing de contenu, le contenu des médias sociaux, les annonces payantes sur les médias sociaux, etc. – sont toutes des formes de ces deux types de marketing.

La différence entre le marketing push et le marketing pull

le marketing push :

Dans le marketing push, l’objectif est d’amener votre marque ou vos produits à vos clients. Cette forme de marketing est beaucoup plus délibérée et proactive que les autres méthodes inbound.

Comme le push marketing est un peu plus agressif que les autres méthodes, il est généralement préféré par les entreprises qui profitent d’une courte période de temps ou qui essaient de générer des ventes rapidement.

Voici quelques exemples de cas où le push marketing peut être utile :

• Lors du lancement d’une nouvelle entreprise ou d’un site web sans réputation
• Lors du lancement de nouveaux produits
• Pendant les vacances ou les événements saisonniers
• Pour les ventes et les campagnes promotionnelles temporaires
• Lors de l’expansion dans un nouveau créneau
• Générer rapidement des flux de trésorerie ou des ventes
• Aider à écouler le stock de produits avant la fin d’une saison
• Aider à promouvoir la reconnaissance de la marque lors de la compétition avec un concurrent dominant.
• De manière générale, lorsqu’il s’agit de subventionner une stratégie multicanal.

Le push marketing, est une approche plus large, une sorte de shotgun, qui consiste à rendre vos produits, vos services ou votre marque aussi visibles que possible afin d’obtenir les meilleurs résultats possibles – mais cela a un coût. Cela signifie généralement des ventes plus rapides. Le revers de la médaille du push marketing est qu’il implique généralement des dépenses.

L’une des formes, les plus populaires de push marketing est la publicité par paiement au clic (PPC), qui permet aux spécialistes du marketing de placer des bannières, des annonces d’affichage, des annonces dans les moteurs de recherche et des annonces d’achat sur un large éventail de plateformes, en payant généralement une petite somme chaque fois que l’on clique sur leur annonce.

Parmi les autres formes populaires de push marketing, citons les stratégies de marketing social payantes qui sont similaires au PPC ou au coût par millier d’impressions.

Le pull marketing :

Le “pull marketing“, quant à lui, consiste à générer naturellement du trafic. Il s’agit de créer un contenu de grande valeur adapté à votre public cible et de le laisser venir à vous.

Bien sûr, cela ne veut pas dire ne rien faire. Le marketing d’attraction consiste simplement à être conscient du fait qu’il existe déjà des utilisateurs qui recherchent activement les produits, les services ou les informations que vous proposez, à leur faciliter la tâche et à leur permettre d’atteindre plus facilement leur objectif final.

Les formes les plus importantes de marketing direct sont l’optimisation des moteurs de recherche (SEO), le contenu créatif des médias sociaux et les avis des clients.

Alors que le référencement s’est avéré être le type de marketing offrant le retour sur investissement le plus fiable depuis longtemps, les médias sociaux n’ont explosé en tant que canal commercial que relativement récemment.

Le pull marketing est souvent la principale stratégie commerciale des entreprises qui cherchent à :

• Assurer une croissance commerciale à long terme
• maintenir leur position dominante dans une niche ou un secteur spécifique
• Construire une base de clients réguliers ou améliorer la fidélité
• Promouvoir la reconnaissance de la marque grâce à l’engagement et à la visibilité des clients
• Augmenter le trafic sur les médias sociaux ainsi que le partage sur les médias sociaux
• Augmenter le trafic vers leur site à travers les segments organiques, de recommandation et sociaux
• Améliorer les ventes et les revenus de manière abordable, sans budget publicitaire onéreux
• Engager le dialogue avec les clients avant qu’ils ne sachent ce qu’ils veulent, au sommet de leur entonnoir d’achat

Quelle est donc la différence entre le push et le pull marketing dans la pratique ?

Il y a quelques années, 71 % des consommateurs affirmaient préférer les techniques de marketing direct. À mesure que le paysage en ligne évolue, les entreprises continuent de voir la valeur des avantages éprouvés de l’attraction organique des clients.

Près des trois quarts des spécialistes du marketing affirment que le marketing de contenu augmente l’engagement. De nos jours, 51 % du trafic sur les sites Web provient des moteurs de recherche et, selon BrightEdge, ce trafic représente à lui seul plus de 40 % de l’ensemble des revenus en ligne.

Si ces chiffres ne sont pas assez convaincants, à la fin de la décennie, le nombre d’utilisateurs actifs des médias sociaux dans le monde est passé à 3,724 milliards.

Ces chiffres témoignant d’une nouvelle forme d’utilisation normale d’Internet, il devient évident que le marketing d’attraction est une nécessité absolue pour la croissance future des entreprises.

Mais la stratégie “push” peut aussi être tentante. Selon Wolfgang Digital, l’année dernière, c’était la première fois que les annonces de recherche payante dépassaient la recherche normale en termes de revenus, les PPC représentant 33 % des revenus dans le canal de vente au détail. Pour les entreprises exclusivement en ligne, les stratégies payantes peuvent représenter jusqu’à 46 % des revenus !

La vérité est que les entreprises obtiennent les meilleurs résultats lorsqu’elles se concentrent sur une approche multicanal et multistratégie, tant dans le domaine du push que du pull.

Ces deux grandes catégories sont tout simplement trop importantes pour se concentrer sur une seule.

Mais que recouvrent-elles ? Quelles sont les méthodes de marketing spécifiques qui font la différence entre les stratégies de marketing push et pull ? Passons en revue les plus importantes d’entre elles :

Optimisation des moteurs de recherche (SEO) :

Nous avons déjà mentionné le référencement comme l’une des stratégies les plus efficaces à long terme (notamment en termes de retour sur investissement). Mais en réalité, lorsqu’il s’agit des moteurs de recherche, il n’y a pas une grande différence entre le push et le pull marketing – seulement dans les outils utilisés.

Plus de la moitié des spécialistes du marketing affirment que l’amélioration de leur référencement est leur principale priorité en matière de pull marketing.

Le taux de clic moyen (CTR) pour la première position sur Google est de 19 %, ce chiffre tombe à 10 % pour la deuxième position.

Cela signifie qu’une stratégie de référencement est importante pour obtenir le plus de trafic possible pour votre entreprise, si vous voulez être classé le plus haut possible.

Le référencement consiste à optimiser un site Web en fonction des algorithmes utilisés par les moteurs de recherche pour les indexer et les classer. En ajustant soigneusement un large éventail de facteurs sur site (y compris le code, la conception, le contenu, les métadonnées, la structure et bien d’autres choses encore), il est possible pour les sites Web de mieux classer leurs pages dans les résultats de recherche et d’obtenir davantage de trafic organique.

L’inconvénient du référencement est qu’il nécessite un investissement initial assez important – soit beaucoup de travail pour optimiser le site, soit des dépenses pour payer des services de référencement professionnels. Il faut parfois des mois pour voir des résultats, car la réindexation et les changements de classement sur Google et Bing ont tendance à se faire lentement.

Mais le principal avantage de l’optimisation des moteurs de recherche est que les coûts sont relativement faibles par rapport aux publicités payantes et que les bénéfices peuvent être très importants à long terme. Pour la plupart des entreprises, les avantages justifient les coûts.

Lorsque les sites Web optimisent leurs pages de produits et de services pour le référencement, ils peuvent contribuer à accroître le trafic organique en augmentant leur classement en première page des moteurs de recherche. Un site professionnellement optimisé pour les recherches peut apporter des quantités incroyables de revenus statiques pendant des mois ou des années – avec peut-être seulement une maintenance nécessaire.

Comme nous l’avons dit plus haut, la grande différence entre les stratégies “push” et “pull” est que les méthodes “pull” comme le référencement ont tendance à prendre plus de temps mais donnent les meilleurs résultats.

Marketing des médias sociaux :

Les médias sociaux étant l’un des canaux les plus pertinents, il est important d’en discuter. La vérité est que les médias sociaux offrent des opportunités à la fois dans le domaine du push et du pull.

Tout le monde sait que l’opportunité d’un contenu créatif qui génère du trafic de référence sur le site Web est inhérente aux médias sociaux – c’est le grand attrait de base ” pull ” des plateformes sociales. Avec une bonne marque, un bon contenu et une base de clients fidèles, il est possible de tirer parti de l’intérêt organique pour vos produits/services.

Plus de 85 % des personnes interrogées affirment qu’elles sont plus susceptibles de faire un achat si elles voient un ami ou un membre de leur famille interagir avec une marque sur les réseaux sociaux.

Mais les médias sociaux sont également un canal de publicité payante de plus en plus important. Les sites et les applications tels que Facebook, Instagram, LinkedIn, Snapchat, Pinterest et bien d’autres offrent une multitude de styles publicitaires – et ils représentent certains des meilleurs sites pour le marketing des médias sociaux.

La différence entre les stratégies de marketing “push” et “pull” est ici encore la différence entre l’organique et le payant.

Vous pouvez utiliser le contenu pour susciter l’intérêt de vos adeptes, ou vous pouvez utiliser les vastes possibilités offertes par les publicités pour promouvoir votre marque auprès de publics qui ne se convertiraient peut-être pas autrement.

Habituellement, les publicités sur ces plates-formes ressemblent beaucoup à du contenu ordinaire, des publicités sous forme d’images qui existent dans les flux des utilisateurs, ou des vidéos qu’ils peuvent trouver dans leurs “histoires” sociales. Aujourd’hui, les sites de médias sociaux se développent pour inclure des transactions et des listes de produits sur la plateforme, ainsi que des moyens de cibler plus précisément des publics spécifiques.

En fait, la richesse des données offertes par les médias sociaux est l’un de leurs principaux atouts. Les données relatives aux utilisateurs, telles que leurs habitudes d’utilisation, leurs centres d’intérêt, leurs goûts, leurs données biographiques, leurs données géographiques, leurs cohortes et bien d’autres encore, permettent aux annonceurs de maximiser le retour sur investissement publicitaire (ROAS) en ciblant les meilleurs acheteurs pour leur entreprise.

Annonces de recherche payantes et annonces d’affichage :

La publicité par référencement payant reste l’une des méthodes de marketing les plus importantes et les plus populaires, dépassée uniquement par le référencement traditionnel.

Il s’agit d’une stratégie de promotion qui consiste à payer pour que des annonces personnalisées s’affichent dans les résultats de recherche, juste à côté des résultats organiques.

De nos jours, 73 % du marché du PPC appartient à Google, une industrie qui représentait 55,17 milliards de dollars en 2019. Bing, de Microsoft, représente une 3e place beaucoup plus modeste, mais tout de même notable, en termes de parts de marché. Car près de la moitié des clics de recherche vont aux trois premières annonces payantes dans les résultats de recherche, ce qui signifie que même si les marketeurs sont obligés de payer pour jouer, les avantages sont trop alléchants pour les laisser passer.

Certaines données estimées par Google suggèrent que les entreprises réalisent généralement une moyenne de 2 dollars de revenus pour chaque dollar dépensé sur Google Ads. Des résultats qui impliquent une gestion professionnelle du CPP peuvent également être tentants. L’aspect payant des annonces sur les moteurs de recherche est représentatif de la grande différence entre les stratégies de marketing push et pull sur les pages de résultats des moteurs de recherche (ou SERP). Le SEO et le PPC sont tous deux des moyens d’y parvenir, mais ils sont fondamentalement différents.

Les annonces Google ne se limitent pas aux résultats de recherche. Le PPC offre à la fois des possibilités de marketing direct et de re-marketing sur un vaste réseau d’annonces comprenant à la fois le réseau de recherche et le réseau Display (annonces qui s’affichent sur les sites Web financés par les annonces ainsi que sur YouTube).

Marketing de contenu et optimisation :

Le marketing de contenu est une stratégie très importante pour la croissance soutenue et la réussite des entreprises, mais c’est là que certaines méthodes de marketing précédemment décrites se chevauchent. Le marketing de contenu est souvent décrit comme un type de marketing à part entière, mais c’est un domaine dans lequel les différences entre le push et le pull marketing commencent à se mélanger un peu.

Aucune autre forme de marketing push ou pull ne pourrait exister sans au moins un peu de contenu. Et bon nombre des parcours de marketing numérique les plus fructueux reposent presque entièrement sur un contenu de qualité comme plate-forme de départ.

De nos jours, le référencement et le contenu sont intimement liés, la densité des mots clés et le critère EAT de Google jouant un rôle important. La densité des mots clés et l’EAT de Google jouent un rôle important. Il est essentiel de pouvoir démontrer l’EAT (expertise, autorité et fiabilité) à la fois aux moteurs de recherche et à vos visiteurs pour attirer des clients.

Le marketing de contenu consiste également à examiner le contenu lui-même pour s’assurer qu’il correspond aux objectifs ultimes de votre public cible. Le marketing de contenu nécessite la création d’un site Web axé sur l’utilisateur qui propose du contenu, des guides, des images, des vidéos, des blogs et bien d’autres choses encore, qui ne sont pas destinées à stimuler les ventes, mais à aider le visiteur à trouver ce dont il a besoin… et à stimuler les ventes.

La détermination des besoins et des objectifs de votre public est étroitement liée à la recherche de mots clés qui accompagne le référencement ou les annonces de recherche. Encore un cas où les différences entre le pull et le push marketing sont éclipsées par la façon dont ils fonctionnent ensemble. Ces stratégies reposent sur la détermination de l’intention du chercheur et fonctionnent en offrant un contenu qui répond à cette intention. En outre, l’algorithme de Google est conçu pour repousser les sites dont le contenu est faible ou dupliqué.

Aujourd’hui, près des trois quarts des spécialistes du marketing affirment que le marketing de contenu accroît l’engagement – un indicateur clé de performance important pour le pull marketing. Les données d’OptinMonster indiquent que 91 % des spécialistes du marketing B2B utilisent le marketing de contenu pour atteindre des clients potentiels.

Un bon contenu est informatif et aide les clients à progresser plus facilement dans l’entonnoir de conversion.

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Sébastian Magni @ Responsable du contenu

Sébastian Magni est un Spécialiste du SEO et Inbound Marketing chez @LCM